本报记者 余燕明 深圳报道
8月28日，《中国经营报》记者到访位于深圳市南山区糥家置业安居店的时候，贝壳找房派驻的CA（Customer Achievement）包振良正在给门店经纪人进行培训，告诉他们在贝壳找房平台上如何利用IM（Instant Messaging）与客户沟通。
给各个门店的经纪人进行培训、宣导、答疑，这是包振良每天的例行工作。作为贝壳找房深圳西部深圳湾大区的区域经理，包振良总共负责了13个经纪门店，糥家置业安居店就是其中之一，包振良主要向这些经纪门店“赋能”。
除了经纪人培训，包振良还要不断与店东们交流，提升经纪门店的品牌、管理和绩效，查漏补缺。实际上，贝壳找房平台上所输出的一整套标准、逻辑，都要依靠各个城市的CA执行落地。
包振良正在糥家置业安居店对经纪人进行培训的时候，店东王海龙则在贝壳找房提供的房源管理系统上浏览门店经纪人录入、管理房源情况。
过去大半年时间以来，现在是王海龙最振奋的一段时期。王海龙在经纪行业里干了10多年，2013年逐渐成长为一名“经纪老兵”后，他开始了自己的经纪人创业之路，在社区里开了第一家经纪门店。
创业最辉煌的时候，王海龙陆续开出了7家门店，那时候也是深圳楼市处在迎头向上的周期里。但过去几年里，王海龙的生意掉头向下，业绩下滑、经纪人流失、门店关张。
到2018年，王海龙只剩下3家门店。在加盟新经纪品牌“糥家”、接入贝壳找房平台的前夕，王海龙本打算关门了事，离开经纪行业，因为他确实挣不到钱了。
当时，王海龙一边考虑往外盘店，一边继续在门店等着客户上门，维持生计。
也就在同一时间，机缘巧合，王海龙听说“糯家在做加盟”，随即加入，重新规划之后，王海龙将3家门店合为1家，加盟了新经纪品牌“糥家”，并入驻贝壳找房，决定再继续大干一场。
加入贝壳找房后半年多时间，王海龙仍然只有这一家经纪门店。但是，现在王海龙拥有的这家门店里，已经招募了20名经纪人。之前，王海龙的门店里只剩下4名经纪人。
经纪人数量迅速增加以后，包振良要抓紧对这些经纪人进行培训。而王海龙短期内更紧迫的任务，是到处为门店选址，尽快开出第二家经纪门店。
“不只是招募经纪人的数量增加了，店均业绩也翻了几倍。”王海龙告诉记者，加入贝壳找房平台之前的店均业绩只有5万元左右，现在门店业绩已经增加到月均30万元，增长了5倍。
这当然离不开包振良对经纪门店的持续赋能。当天在经纪门店对经纪人的培训上，包振良告诉经纪人：“在贝壳找房APP上利用IM与客户沟通，不应该是客户问一句、你答一句，要尽可能把房源的核心要素准确地传递给客户，如果客户对房源、小区和周边情况不了解，可以把VR房源在IM上推给客户，发起VR看房、VR讲房。”
包振良也告诉记者：“对于很多习惯了传统作业模式的经纪人来说，加入贝壳找房平台要适应真房源的品质要求和ACN合作规则，改变的不仅是行动，更是观念和模式。不但要让经纪人知道应该怎么做，还要让他们知道为什么这样做。”
贝壳找房向合作的经纪品牌派驻的这些城市CA，本身就是经验丰富且懂得培训与管理的资深经纪人。包振良之前就是在链家干了5年时间的资深经纪人，并且担任过店长。
包振良每天都待在自己负责的13个经纪门店里，除了对经纪人进行培训，他还要与王海龙这些店东开会交流。不论是对经纪人培训，还是与店东交流，包振良每次都要通过贝壳找房开放的A+管理系统了解各个门店的管理运营情况，包括业绩增长、人效店效等各类指标。
加入贝壳找房以后，相比传统的作业模式，这些经纪人和店东受益最深的还是从线上获取的商机以及基于ACN（Agent Cooperate Network）网络的跨店联卖。
“之前我们就是守株待兔，坐在门店等着客户上门，至多就在小区摆牌子、发传单。但现在门店的线上成交占比达到了七成左右。”王海龙介绍，他的门店今年出现过一个很有代表性的成交案例，一位台湾客户从线上看到房子，一直在线上联络，通过VR看房，直到最后签约过户，这位客户才从台湾来到深圳现场看过一次房子。
深圳是一个常住人口平均年龄只有33岁的年轻城市，对互联网的接纳度与客户黏性远高于全国其他城市，用户租房买房习惯线上化浏览与沟通。
根据贝壳找房提供的交易数据，到2019年7月底，平台在深圳地区的七成客户来自于APP，线上成交占比接近六成，这在全国所有城市里比重最高。
“之前跟周边的经纪门店都是竞争关系，现在附近4家经纪门店都加入了贝壳找房平台，店东之间相互协调合作，一套房源，几家门店、几名经纪人合作销售，成交效率提升了。”王海龙说，“租房、新房和二手房业务，我们也都同步开展。”
另据贝壳找房提供的数据，截至2019年7月底，与贝壳找房合作的新经纪品牌达到了9个，链接门店数量超过1000个，连接了1万多名经纪人，平台上的真房源数量达到了7.8万套。相比年初，贝壳找房平台上各经纪品牌的整体店效增长了118%，人效增长了68%，跨店成交比例已经接近80%。
“2018年6月份在深圳启动贝壳找房平台的时候，平台上的库存房源只有3.5万套，现在整个平台上在售的二手房库存量是7.8万套，翻了1倍多。平台上可卖的货增加了。”贝壳找房南部区域总经理张海明说，“基于ACN网络，效率也提升了。过去经纪行业存在局限，就是房客无法同时匹配的矛盾，有房时找不到客、有客时找不到房，现在平台上大家一起合作，作业效率提升了。”
深圳糥家特许运营事业部总经理杨倩表示，过去经纪人最担心对手把自己的房子卖掉，单子和业绩被抢走，加入贝壳找房平台以后完全不一样，反而希望自己的房子更快地在平台上一起合作卖掉。
“虽然佣金分成一部分，但是成交效率提升了。所以对门店和经纪人而言，整体业绩反而增加了。”杨倩说，“目前糥家的跨店成交率达到了65%以上，今年第二季度的业绩增长了183%。”
作为贝壳找房平台上的一个新经纪品牌，2018年8月份糥家是由几名从业15年以上的资深经纪人在深圳创办，从零起步，今年已经进驻了东莞、南宁等城市，门店数量扩张至200多家，其中深圳就有150多家门店。
另一家新经纪品牌深圳中运地产，在今年3月份加入了贝壳找房以后，开始为经纪人购买五险一金、意外险，还增加了底薪以及住房补贴等。即便运营成本有所增加，但是中运地产加入平台至今，店均业绩从20万元增长到了40万元，翻了1倍。
“平台的方向和逻辑非常明确，店东要对经纪人好、经纪人要对客户好。加入平台之前，我们只有提成，没有底薪、五险一金等各方面福利，但是现在都有了。只有我们对经纪人好，经纪人才可能对用户好，经纪行业才能良性循环、可持续发展。”深圳中运房地产经纪有限公司总经理叶贵荣说。
他进一步补充道，由于加入贝壳找房平台后的规则更明确，佣金率趋向合理，平台上各个经纪品牌遵守统一规则下的服务品质不断提升，而不再拼低佣金等不良竞争。
经纪人的福利待遇更有保障、店均业绩翻倍增长的同时，中运地产的作业范围也更广了。
“原来在单一区域内作业，加入平台以后，我们的经纪人在卖整个深圳的房子。”叶贵荣说，“作业范围更广了，成交效率提升了，弥补了佣金分成，实际上整体业绩增长了。”
之前中运地产开展过新房业务，但由于开发企业拖欠佣金，于是中运地产无奈只得放弃。但是加入贝壳找房以后，平台与开发企业对接，引入了更多的新房资源，中运地产重新恢复了新房业务，现在每个月可以稳定地带来上百万元的业绩。
“首先，贝壳找房能拿到新盘让平台上的经纪人去销售，有货可卖。其次，也是更重要的，平台层面与开发企业结佣，并且承诺最多六个月内结佣，这给了平台上的经纪品牌结佣保障。”叶贵荣说。
杨倩也向记者表示，加入贝壳找房以后，基于ACN网络的房源联卖，以及平台导入了新房等资源、业务，使得店均业绩有了提升，经纪人的收入有了保障，再加上贝壳找房提供一系列完善的培训等赋能，而且作业工具非常先进，所以经纪人的留存率提升了。
（编辑：卢志坤 校对：颜京宁）
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