前两年周围同事买房，我没事跟着他们转悠，学了很多经验。

我们公司在深圳，但是深圳房价太高了，故同事决定先在东莞买，有机会再换回深圳。深圳到东莞走高速的话，也得一个多小时。我们想要看的几个楼盘，交通也非常不方便。中介了解情况后，就提供了免费的接送服务。

那次我跟她都是第一次看房，被如此优待，真的是“感激涕零”。看到第三个楼盘的时候，中介开始跟我俩“讲道理”，基本就是以下几个意思：

三个楼盘就够了，越看到后面越看不到合适的

买东西就是要凭直觉，很多人都是逛了一大圈，后来还是折回来买第一眼看到的东西

现在这些楼盘都是很不错的，再过两天好的户型就没有了

因为我们都是第一次看房，没见过世面，每看一个楼盘，都觉得挺好的。但是吧，也都没觉得好到想买的地步。

可是同事当时就觉得中介免费开车带我们看了这么久，不买心里面有点难受，感觉坑了人家。在同事犹豫要不要买的时候，带我们的中介应该是识破了她的心理，安慰她说没关系，你还想看哪个楼盘，我带你去，今天你不买也没关系。

就是这个安慰，让同事更不好意思了，当时就付了定金。

后来同事就后悔了，买房这么重要的事情，也没跟家里商量，就鬼使神差的买了。本来计划要两三个月才能搞定的事，一天就搞定了。再后来跟其他人聊天才发现，免费接送服务，大部分中介都提供，当时就顿悟过来，我们被中介的那句“没关系”给套路了。

很多时候，我们明明不想做某件事情，但是对方给我们一点恩惠，就算不情愿，我们也会答应对方的要求。就像我同事，本来60分的房子，因为中介的免费接送服务，变成了80分，然后就买了。

这种现象，在社会心理学上叫“互惠原理”。互惠原理简单说来就是“知恩图报”。

为什么我们会受互惠原理的影响？

1、社会提倡知恩图报

受了别人的恩惠，我们总会想办法回报，这是一种社会性行为。中国自古以来就推崇报恩文化，所以才会有“滴水之恩当涌泉相报”这一说法。

《聊斋志异》里有一个很有趣的故事，新城王大司马的家里有一个管家，很是富有。一天，他忽然梦见一个人进来对他说：“你欠我四十千钱，现在应该还我了。”他惊讶地询问缘故，那人也不回答，径直向里屋走去。他一下子醒来，妻子正好生了一个男孩。他知道这孩子是来要前生的帐的，就拿出四十千钱单独放在一个房间。凡是孩子的一切衣食、医药费用，都从这四十千里开支。

过了三四年的功夫，看看那四十千钱只剩七百了。这天，奶娘正抱着孩子在一边玩耍，管家便叫过孩子来，对孩子说：“四十千快用完了，你该走了。”话刚说完，小孩的脸色就变了，接着头向后一仰就瞪了眼，摸了摸鼻子，已经没气了。管家就把剩下的钱买了治丧的物件，把小孩埋了。

蒲松龄在故事后面写到：这件事，欠帐的人可以引以为戒。从前曾有个老来无子的人，询问高僧这是为什么？高僧回答说：“你不欠人家的债，人家也不欠你的债，哪能得孩子？”所以说：生好孩子是来报恩的；生坏孩子，是来讨帐的。生死由命，生了孩子的不要过于欢喜，孩子死了也不要过于悲哀。

自古代起，我们就开始宣扬报恩偿债文化，这辈子报不了的恩，下辈子当孝子继续报。如果没有报恩，也就没有白娘子和许仙的千古流传的爱情故事了。

虽说这些都是一些奇闻异趣，但是反应了一种大家都认同的社会规则：受人恩惠，就要想办法给予回报。

《影响力》一书中说：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

人们有多推崇知恩图报，就有多厌恶一味索取。人是社会性动物，想要在社会这个大团体中生存下去，就得做大家都认同的事情，大家都害怕被贴上“忘恩负义”的标签。只有这样，我们才会有安全感。

2、亏欠感“逼迫”我们知恩图报

当我们受人恩惠后，会产生亏欠感。亏欠感就像一块石头一样压在我们心里，只有报答了对方，心里才会觉得轻松。

为什么亏欠感会让我们觉得不舒服呢？我想是因为人人都想追求平等的人际关系。“吃人嘴软，拿人手短”，当我们受人恩惠后，在心理上会受制于人，跟对方相处时就总想要迁就对方，特别是交情不深或不那么喜欢的人，大家都不喜欢这种束手束脚的相处模式。

就拿我同事的例子来说，前面销售的服务，已经让她产生了亏欠感。当销售安慰她的时候，这种亏欠感更强烈了。定力不强的人，很容易就会想要快点报答对方，摆脱这种亏欠感的折磨。

“无债一身轻”，当我们报答了对方的恩惠后，我们才觉得在你心理上跟对方是平起平坐的，才能轻松的跟对方相处。

生活和职场中怎样利用互惠原理？

1、避免掉入互惠原理的“心理陷阱”

在互惠的社会文化影响下，我们可能会违背自己帮助别人的初衷，把一件助人为乐的事情，变成一件给自己添堵的事情。

我的一个朋友，为了跟她男朋友一起买房，就把两人的钱存在了一个公共账户里。她男朋友弟弟要在老家买一套房子，问他们借钱，他们借了5万。

有一次跟她聊天，她跟我抱怨说不喜欢她男朋友的弟媳，我问为什么。她说上次她们去男朋友弟弟家做客，觉得对方对她很冷淡。我问是一开始就这样，还是最近才这样。她说一开始就这样，我就好奇问了句“为什么刚开始觉得没问题，现在觉得受不了”，朋友回答说“我都借钱给她了，她不应该热情点吗？”

当时听了，我觉得挺搞笑的。我非常了解我的朋友，她不是那种小肚鸡肠人。待人热情，也很明事理。

她当初同意借钱，一是觉得不管怎样也算是家人了，不帮心里会不安；二是钱是跟他男朋友一起存的，不借会影响她跟他男朋友的关系。可是如今，受互惠原理的影响，借钱前后她的心理状态发生了变化，认为对方应该想办法报答自己。

《人生是一场独自的修行》说过：不要轻言你是在为谁付出和牺牲，其实所有的付出和牺牲最终的受益人都是自己。我们很多时候帮别人，其实帮的是自己，就像我的朋友，她借钱的初衷为了让自己心安理得，她很清楚自己的性格，不帮的话，这件事情会时不时的折磨她一下。

我们要察觉到互惠原理对我们的影响，避免掉入这个“心理陷阱”里，忘了我们帮别人的真正目的。

2、避免被互惠原理“绑架”

生活中，很多推销人员会根据互惠原理来绑架我们，比如买房的同事，就被中介的免费接送这个恩惠给绑架了。

遇到这种情况，我们要把自己从这种互惠关系中剥离出来，作为一个傍观者来看待整件事情。销售和消费者，只是在各取所需，销售做的一切是为了完成自己的工作，心甘情愿而做的，跟消费者是谁没有半点关系。销售服务消费者的目的是为了赚钱，而消费者的目的是为了守护钱包买自己真正想买的东西。

当我们站在第三方来看待这种关系，理性就会回来，亏欠感就会被打败。

3、利用互惠原理，达到我们的目标

互惠原理对人还有一种更微妙的影响：互惠式让步。互惠式让步也叫“拆屋效应”，是从鲁迅先生的《无声的中国》中得来的。

鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

在职场或者生活中，我们可以先提一个过分的要求，对方拒绝后，在提出自己真正的目的。因为互惠原理的影响，对方看到我们让步了，就会自己也往后退一步，答应我们的第二个要求。同时我们退一步这个行动，就已经让对方产生了亏欠感，大部分情况下，对方会为了弥补我们，满足我们的真正目的。

4、不要吝啬自己的举手之劳

职场中，在不影响自己工作和违背自己的原则下，对于别人的求助，能帮就帮。罗振宇在《奇葩说》中说：我们每一个人在社会上赤条条生下来，我们没有任何权利，没有任何资源，但是我们有一件事情可以做，就是发行社交货币，发行一个货币就是给别人添一个麻烦。

我们帮一次别人，就是积攒一个社交货币。这个社交货币，不仅可以用来解决我们的麻烦，还能给我们带来更多的机遇。

新员工转正答辩时，我的一句话，给我的职业生涯奠定了很好的基础。

答辩时，参与评审的有直接主管、四级部门主管、三级部门主管和跟我共同开发模块的人田哥。讲完工作总结后，三级部门主管就开始肯定我工作的可取之处，当说到我的xx模块开发质量高，问题单少时，我诚恳的说“大部分都是田哥的功劳”。

我说这句话一是实情，二是我很欣赏田哥。田哥技术功底扎实，但是不爱表现自己，不会邀功，所以职级升的比较慢。其它同事对他也是这个评价，我在心里挺为他可惜的。后来我思考我当时的举动，应该是心有所想，所以就脱口而出了。

田哥在半年后被调到其它组当主管，再后来部门重组，田哥做了新成立的组的主管，我成了组员。

在后来的工作中，我能感受到田哥对我的信任，认领开发模块时，他会倾向于分配给我挑战比较大领导比较重视的模块。开发中如果有问题，他也会尽心尽力的帮我，所以我的绩效一直很好。

其实我的这句话，可能只是一个锦上添花的事情，但是我的这句话，应该也起了一个作用。

这就好比一件衣服，最开始你也觉得很好看，很喜欢穿。但是如果有人夸你说这件衣服你穿着真好看，那么你穿的频率比没听到夸奖之前会更高。田哥就是那件衣服，主管就是穿衣服的人，我就是夸奖的那个人。

职场是一场马拉松，我们不要吝啬自己对别人的认可和帮助，根据互惠原理，这些也是在给我们自己创造机会。

结语：互惠原理是一把双刃剑，当我们透彻理解它的机制后，它就能为我们所用，让我们的生活和职场发展的更好。