酒店迎来假期旺季，OTA房价怎么定？价格高了卖不完空置就是浪费，价格低了太早卖完赚不到该赚的钱也是浪费，两种结果都是没有实现最大化收益，最理想的定价就是让供给刚好等于需求。原理就是一句话，在合适的时间，以合适的价格，把合适的产品，卖给合适的人。

什么是合适的时间

在OTA平台，距离当天入住时间越近预定量越多。举个例子，1个人会提前一月预订房间，5个人会提前一周预定房间，10个人会提前一天预订房间。所以酒店可以在OTA平台做早订优惠等促销活动，获取这批喜欢提前预订的客人，等到达成酒店的收益目标后，就可以高价卖出剩下的房间。所以，合适的时间就是要在假期旺季到来前，提前参加早订优惠活动，并且控制剩余房量做好收益。

什么是合适的人

一般来讲，酒店在OTA平台里收入的50%是以正常价格进行销售，另外50%来自于参加各种促销活动。上期我们说过，不能盲目参加所有促销活动，应该根据不同的目的，有选择的参加。比如说参加「天天特价95折促销」是为了吸引回头客；「88折门店新客」是为了吸引新客；「限时优惠」是为了吸引选择困难症的客人；「今夜甩卖」是为了吸引今晚临时预订酒店的客人。所以，合适的人就是针对酒店想吸引的不同客人的特点，参加不同的优惠活动。

什么是合适的价格

按照常理来讲，连住优惠、早订优惠和今夜甩卖应该有不同的折扣力度，今夜甩卖折扣最大，但是很多酒店促销时会把这几种促销做出一样的折扣力度，让客人感觉不到真实的优惠。酒店以为参加了不同的促销，但实际上不能获取不同的客人。也有酒店担心价格降低会不会影响到整体收益，但实际上由于不同客人预订时间和习惯不同，这些优惠并不会被所有的客人在预订时都能看到。只有当客人产生产生某些特定行为后，才能够看到这一部分价格。所以，合适的价格就是根据不同的客人，设定能吸引他们预订的价格，做出真正的促销优惠。

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