导读

项目空置率居高不下该怎么办？如何找到解决办法？如何去整合资源？打造怎样的业务团队，提高出租效率？

出房难、流量获取不易已经成了很多公寓老板的心病。

曾有业内人士指出，以开业超过六个月计算，在集中式长租公寓，出租率没有达到85%谈不上及格，90%算不上优秀，95%是相对正常的出租率。

然而项目空置率居高不下该怎么办？如何找到解决办法？如何去整合资源？打造怎样的业务团队，提高出租效率？

保持低库存量

8月27日，Costco在上海闵行区开业，现场人山人海，爱马仕、茅台瞬间被抢空，拥挤的人潮甚至排队到了三公里以外，这让Costco不得不紧急宣布下午暂停营业。

大家都知道，Costco的SKU(库存量的单位)低到吓人，只有4千不到，3700左右的SKU。这也就意味着，每个小的细分商品品类，在Costco只有一到两种选择，Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。

回归到长租公寓也是一样，如何保持超低的库存量？

就像超市一样，如果你什么都想卖，什么都放在这里，你想都卖出去肯定很艰难。一样的道理，如果什么项目都拿，你要出租，提高出租率，也是很难的。

很多房企把卖不掉的房子拿来做长租公寓，但其实卖不掉的库存并不适合做经营。因为这些房子往往都在比较偏远的地区，交通不方便，配套也不完善，导致出房率很低。

很多房企拿房时非常迷恋好地段，甚至非理性地去抢夺好地段。但地段很好的物业竞争非常激烈，不止竞争对手去抢，还有其他租金承受能力更强的业态也会跟你抢，比如酒店、餐饮等等。这样无疑会极大地拉高了拿房成本，这会让你算不过来账，最后拿到的房源就会变成烫手山芋。

合富创寓负责人徐书芳认为，在产品端，其实就是打造能力，运营过程中所有招租流的泪一定是前期定位短的路，定位出错包含一你拿错房，拿错了标的。

产品打造，需重视两个点：一是拿项目，二是定位，一旦搞错了，项目基本上在租期十年内别想挣钱，这就像跑马拉松，你才跑到前5公里，这个店就死掉了熬不下去，这种案例比比皆是。

体验可否先行？

部分年轻人会因为氛围和环境而选择长租公寓，但不少人的首要考量仍是居住的舒适度。失去了居住的舒适度而去奢谈“社群”等概念，不应成为这个行业的常态。

与热闹的资本风潮相比，市场上长租公寓租客的真实感受却鲜少听到。

虽然公寓的运营者们一直致力于用品质和细节服务提升用户体验，但要让长租公寓列为年青人租房的首选，可能还有很长的路要走。曾有调查显示，人们舍弃长租公寓的原因，主要指向了先天性的缺陷、服务、安全等方面的不足。

在退货方面，电商巨头们都做得很好，基本支持七天免费无理由退货，而这家Costco超市，半年之内都可以退货，可以让消费者放心购买。

徐书芳表示，长租公寓的逻辑也是一样的，现在大家可以选择的品牌公寓已经很多了，怎样让客户先进来，先去体验，比如试睡活动、七天无条件退租等，这些是否也能给我们一些借鉴？

租户们在租房时，总是想全面的考虑观察各种问题，但短暂的看房时间，很难做到面面俱到。比如床是否舒适，是否能随意翻滚？厨房、卫生间的使用是否方便？夜晚环境是否安静等等。

因此，适当推出一些免费试睡活动是很有必要的，让租户先体验，再租房。

另外，现在的营销端要考虑定制化营销，徐书芳指出，很多品牌的公寓会根据不同的楼层做出不同的定价。如某公寓2楼每间1980元/月，三楼2080元/月，每高一层加100元，到了顶楼又是1980元/月，原因是顶楼隔热比较差，所以便宜。

他认为这样的定价是不合理的，长租公寓同样一个项目，定价一定是有策略的，并且在不同的阶段，定价是不一样的。

比如现在已经有客户入住了，你想2000元租出去，但是由于空置率很高，又想降价到1800元，而降到1800元又担心老租客有意见，这就是一个文字游戏和营销策略了。解决方案是，能否免一个月租期，同样按照2000元出租，问题就解决了。

拓展生活服务

长租公寓发展到现在这一阶段，已经不再是传统形式的二房东纯粹“买入卖出”的模式，基本上都逐步学会了做加法，至于说会在出租房上加点什么，还取决于自己有多少钱，想做什么样的概念。

我们可以看到宜家，宜家欧洲城的北环大道店，每年卖出的小吃收入竟达一亿多元。回到长租公寓，大家也在想怎么样去打造更多的消费体验，虽然还不成熟，但是未来是一个大趋势。

公寓运营商最基础的做法是改变软装设计，没有家具的添家具，有家具的考虑替换成更好用的产品，甚至是做出精致软装，设计出爆款装修风格。

还有一些运营商选择增加服务内容，保修、办理居住证，代收快递等等，通过改善日常服务来提升租客的租住体验，从此来区别于周边出租房，做出租金溢价，这些在激烈竞争中已经是长租公寓的基础版做法。

基础服务的效果是吸引租客入住或者是为留住租客加分，增值服务是指公寓方通过一些服务是可以以此名目来赚钱。比如，收取租客一定比例的费用，相应提供一些服务：新居保洁、双周保洁、月度保洁、退租保洁、维修服务、宽带服务、管家服务、选房服务等。

长租公寓的服务端即管理能力，徐书芳认为，管理能力必须遵循“6+2+2”法则，即60%的事情交给互联网及智能设备来完成。长租公寓做的是人的服务，不是房子的服务，所以只有将更多的工作交给互联网和智能设备，减少运营的工作量，才能释放出更多的精力去做“2+2”，其中一个“2”是温情化的服务，另一个“2”是惊喜化服务。

当然，公寓运营还要考验渠道的把控能力，所谓的渠道把控力，指的是运营人对项目周边5公里范围内客群的控制能力，如果运营的项目70%的客户不是来自5公里范围内的，这个店一定不会成功。

所有的租客来源仅依托于线上的平台将很难做。所以运营人需调研项目周边有多少个产业园、多少栋写字楼、汽车的4S店等等，这些都是你客户的来源点，要把这个每个渠道都要控制在自己手上，一旦有房源空置或者未来10天有人退租时，把房源信息发出来。如此良性循环后，最终达到项目周边5公里范围内都成为你的稳定租客。

最后，在补充端，即应变能力。长租公寓运营“长短租结合”是未来提升运营能力的一个重要的方式。

短租对于软装打造、更换物品的细节环节有更高的要求，除了长租以外，还可以根据企业有做定制型短租，比如有的深圳本地的公司在福田、宝安，龙华等地有分公司，企业老板针对员工的商务需求，从经济实惠的角度出发会考虑选择住公寓，所以补充型短租运营是未来长租公寓运营的一个重要方式。

文章来源：综合整理自维C公寓传媒、听任说房地产、速途研究院、偶遇家公馆等