是噱头还是趋势？房地产中介开始“偏爱”大学生

但数据却显示，这样的情况正在改变。据58同城、安居客发布的《2020年百万房地产经纪人生存报告》显示，2020年拥有大专及以上学历的经纪人占比44.2%，高中及大专学历人员为经纪人主力群体，占比73.7%。而乐有家经纪人本科学历占比，已达到深圳地区总经纪人数量的66%。

正如人们质疑“清华、北大硕博到深圳中小学任教，算不算‘人才浪费’”一样，外界也同样质疑：房地产中介真的需要大学生吗？大学生当中介，是否会过于屈才？

房地产中介一直以来都算是热门行业，虽然工作较为辛苦，但收入上限也较高。

在过去，由于入行门槛较低，从业人员综合素质参差不齐，再加上一些中介公司管控不严，这个行业出现了收红包、吃差价、卷定金跑路、挂假房源等不良现象。这些事件经过媒体报道和舆论发酵，导致消费者对中介的固有印象也较为负面。

当时，一些业内人士虽同样厌恶这类行业“潜规则”，却也深感无力改变。

乐有家就曾尝试进行过零星的吸纳大学生加入经纪人队伍中，但结果并不理想。经过进一轮新的战略布局，在董事长林凤辉的支持下，乐有家未放弃吸纳大学生群体的想法，反而进行了更大刀阔斧的改革——成立“不招熟手，只招大学生”的专门大学生经纪人团队。

就这样，2013年10月，一支仅有7人且毫无从业经验的经纪人团队在深圳福田诞生了。乐有家营销副总裁孟凡振表示，这支团队的使命是：“引领行业健康发展，提升行业社会地位”。

而让人惊讶的是，团队的7个人是从乐有家总部的培训、运营、人力资源等不同的职能岗位遴选而来，唯一的共同点是没有任何中介从业经验。

这个做法也令业内哗然。毕竟，人们自古以来就倾向于经验主义，认为没有经验就很难成功。

但孟凡振却表示，乐有家大学生团队诞生的使命是改革，它走的是特色的改革道路，如果招聘有经验的管理人员，就等同于照搬原来的模式，无法带来很好的改革效果。

“以前，内部培训、完善流程等等，这些改良路线我们也走过，但效果并不明显，所以这次从用人开始，严格把关，不启用有从业经验的熟手。目前我们所有的业务开展和服务流程，都是团队从零开始摸索出来的，是一种全新的创新模式。”他表示，团队看重能力和潜力，而不是唯经验论。

成立一个纯大学生经纪人团队，不仅在外部被同行唱衰，乐有家内部也有出现过质疑声：“房产交易属于大宗商品交易，一群刚从学校里出来的学生，真的能胜任这份工作吗？”

然而孟凡振却不这么认为，“大学生有活力、有激情、有创造力，更重要的是他们还有情怀”。或许是见过行业里太多人重短利只谈钱，为了成交可以不顾消费者的考量，也不顾其他从业者的感受，因而“情怀”在他眼里看起来格外珍贵。

但工作并不是单靠情怀就能完成的。

团队成员全是毫无经验的大学生，如何快速成为专业人士，以带给消费者专业的服务，是首要解决的问题。为此，乐有家拿出了最大诚意和努力——每年为人才工程投入2亿元培训专项经费。

在行业内，一名经纪人从入行到独立开单，普遍的成长周期为12个月，而在乐有家的大学生经纪人，仅需要3-6个月。这一切都得益于乐有家的高密度培训和大学生优秀的学习能力。

为更好地进行培训，乐有家研究推出了一套系统的AI培训，能够精准捕捉经纪人缺乏哪方面的知识，从而进行定制化的培训学习，因人而异，因材施教。

此外，乐有家学院还提供线上多样碎片化培训，线下总部、区域和门店三级培训，一对一导师带教的三位一体培训模式。其中，不得不提内部APP移动化学习平台——乐学堂。这个平台拥有3000多位培训讲师，上千培训基地和丰富课程，通过平台的特种兵闯关考核、知识闯关打怪游戏等多种学习模式，将游戏和培训融合在一起，寓教于乐，让行业“小白”得以快速成长，适应年轻人个性化培训需求。

这样高密度、多层级、线上和线下一体的培训模式，不仅浓缩经纪人的成长周期，也保证了经纪人的专业水平，为客户提供最专业的定制服务。

但作为整个地产中介行业中唯一专职做大学生团队，乐有家只能摸着石头过河，甚至“栽过跟头”。

由于成立初期，经纪人需要经过培训、熟悉、带看和交易等成长周期，因而大学生经纪人团队并没有取得立竿见影的效果，反而亏损了2亿元。

不过，即使初期有亏损，林凤辉也依然坚持让团队成长下去，他认为只要是对行业发展长期有利的事情，就值得牺牲短期的利益。

能做这样的决定，与乐有家的经营模式也不无关系。作为一家连锁直营的企业，乐有家有着无需融资的稳定股东层，因而可以不谋求短暂的资本回报，也能全力支持着团队的运营。

“我以前觉得房地产经纪人就是搞传销。”今年6月从海南大学毕业后加入乐有家大学生经纪人团队的丁利伟笑着说。

他坦言，在入职前对于中介行业的认知并不好，因为感觉存在很多潜规则，行业不透明，还会因为打架斗殴、吃差价、收红包等事情上社会新闻。

但毕业前夕，他在学校宣讲会上被乐有家的薪资条件所吸引，并开始去了解这家公司和团队。

随后，他发现乐有家和传统中介公司有所不同，他们做业务不喝酒、不用踩红线，也不用违背良心去钻空子，甚至还有着革新行业风气、提升行业社会地位的情怀，和他的观念不谋而合。

“当时乐有家在学校的宣讲中也提到了‘百城万店’的计划，我觉得这也能给我更大的发展空间。”丁利伟提到的这种模式，即乐有家所开创的高薪资、零成本、零运营风险的创业大平台，能给经纪人们更广阔的发展平台。

事实上，丁利伟能在校就了解到乐有家，也是源于公司对校招的看重。

目前，乐有家每年进行春秋两季两次校招，在全国近1000所高校展开，每年投入金额高达2.5亿元。值得一提的是，为帮助品学兼优的学生顺利完成学业，乐有家设立了“乐有家奖学金”，并计划进一步扩大助学范围，未来将在100所大学里设立奖学金。

这些毕业生进入乐有家后，便开始经历培训、学习、带看等一系列成长过程。

丁利伟在这过程中也跟着导师学习行业知识、带顾客看房等。而最重要的是，学习乐有家的纪律——“八不三真”：不做私单、不吃差价、不收红包、不拿客户业主一针一线、不打架斗殴、不威胁恐吓、不喝酒应酬、不情绪化；真房源、真服务、真保障。

“做业务最重要的是真诚正义，这是从事这个行业应该具有的品质。”除了“真”，丁利伟认为对于交易要保持敬畏之心，“房地产行业毕竟是大宗商品交易，做大宗商品交易，要保持敬畏之心，才能保证不误入歧途。”

在这种原则的潜移默化之下，丁利伟觉得自己在半年从业过程中，最难忘的事不是成交了多少单子，而是阻止了一单交易。

今年9月，丁利伟了解到罗湖某片区有一套新房源挂牌，于是登门拜访、了解房源情况。在询问女业主挂牌原因后，他了解到这套房屋未满政策规定的年限，属于不能出售的房源类型。但业主此前听信了某同行的怂恿，先将房源挂上交易平台，等中介找到买家后就先收定金、等满2年再出售。

丁利伟当即明白这是违规操作，便向业主阐述了提前交易会带来定金被中介卷走等危害，最终阻止了交易。

事后，业主想送礼致谢，也被丁利伟谢绝：“我们不收红包，这是违法的。”

“他们也是普通家庭，我能用自己学到的专业知识，几句话就让买卖方两个家庭避免资金损失的风险，这让我觉得满足。”他表示。

半年过去，丁利伟一步步地丈量过负责的每一个小区，带看过记不清的客户数量，也成交过多套房源。他也因为出色的表现，从职业经纪人，被提拔为见习营销副总经理。

这样惊人的晋升幅度，则得益于团队在用人制度方面的原则。

在乐有家看来，用人最重要的一点是：不唯学历、不唯资历、不唯工龄、不唯经验、不唯功过、不唯出身，只看个人能力和潜力，坚持用人为贤；此外，采用“没有接班人不得晋升”的模式，避免为谋求私利而打压下属的情况。在这规则之下，为了顺利晋升，管理人员会更积极的鼓励下属发展。

目前，丁利伟已经是未来总裁人才工程的重点培养对象，因而职业前景更为广阔。

在培养出一批批如丁利伟一般优秀的地产经纪人后，如今的乐有家大学生经纪人团队，也从创立初期的被排挤和质疑，到如今市占率持续上升。据悉，乐有家已连续两年在珠三角市场实现市占率第一。

孟凡振坦言，这样的成绩，必然给行业带来一定的启示和变化，也证明了吸纳大学生是正确的方向。

虽然外界认为大学生们自视甚高，但孟凡振却表示，乐有家的大学生经纪人既能在为客户提供服务时，仔细地照顾到拧瓶盖、打伞、换鞋套等每一个细节，又能基于自身专业知识储备的优势，专业回答出客户提出的每一个问题，所以更受购房者认可。

此外，他提到，“整个行业的痛点之一，就是利用客户信息不对等吃差价，导致客户业主双方付出损失”。这种利用信息差的做法严重违背商业道德。

为了解决这种“不透明”的问题，乐有家推出阳光收费模式——和客户签合约时，不单是签合同，还会签署一份具有法律效力的承诺书——乐有家经纪人承诺交易房源不吃差价、没有假房源，违规将进行赔偿。这种用协议模式，用法律规范了经纪人的做法，也让顾客更安心。

在人员培养和交易模式方面的多重努力下，乐有家的大学生经纪人们的口碑也越来越好。有的客户几番对比后选择在乐有家成交，有的客户在成交后直言“下次还找你们”，有的新客户特地上门询问“你们是不是有大学生经纪人”……一件件客户认可的小事件，让团队不断受到鼓舞，也让乐有家坚信，大学生经纪人团队的模式是值得铺广开来的。

随着乐有家大学生经纪团队的成功，相信将会倒逼很多企业提升用人门槛，从而改写房地产中介的口碑与市场格局，让人与人之间的房产交易变得更安全便利。此外，对于对消费者而言，能获得更专业、更优质的服务，告别半强迫式的交易，也让他们对于地产经纪人的信任感得到提升；对于主管部门而言，企业对于人才结构的更新和升级，让从业人员看到群体未来，从而净化市场的效果，也是他们所期待的。

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