如何应对带看过程中客户提出的5种质疑？

在实际带看过程中，经纪人常常会遇到客户各种反应，提出各种质疑，在这种情况要要如何应对呢？

01

我们房子比其他楼盘贵，怎么办？

【应对】找差异：提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

02

客户的要求与卖点不符，怎么办？

【应对】引导需求：你要引导客户需求甚至超越客户需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总比客户专业，必须强化这种专家形象。

03

客户不相信政策或价格，怎么办？

【应对】担保：只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。

04

客户怀疑片区发展、规划怎么办？

【应对】专家：运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

05

把客户逼得太紧了，不买了怎么办？

【应对】一张一弛：逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1.客户已有怨言；

2.客户表情不耐烦。

如何放松？

1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。