由于房价连连上涨，买房成了人们最头疼的事情。一般的老百姓如果要供一套房的话，至少得节衣缩食10 - 30年。当然，谁都希望房子大一些，这是现实需要，这样住着也舒坦。但是，如果从价钱上考虑的话，房子大了，总价就高，经济压力就大，所以很多客户纷纷把目光转向小户型。年轻人买小户型在理，但如果碰到有经济实力的中年人不买大户型，反而说喜欢小户型，售楼人员该如何应对呢？

错误应对+问题诊断

1. “不好意思，我们楼盘开发的都是大户型，没有您喜欢的小户型。”

这样回答一下子就把自己的后路堵死了，不懂得灵活应变、探询客户的真正需求，轻易就把客户拒之门外。

2.“怎么会呢，您看这套面积才85平方米，就是小户型啊。”

3.“小户型有什么好的，大房子住得才舒服。”

4.“您这么有钱，应该买大房子。”

以上这三种回答直接反驳了客户，否定了客户的观点，会让客户产生不悦，而且对化解客户的异议没有任何帮助。

知识链接

客户嫌弃户型太大有两种情况：一是开发商开发的户型面积确实较大；另一种情况是客户故意提出的异议，这就需要售楼人员去化解它。

当售楼人员面对的是第一种情况时，如果客户是确实没有这个经济能力，那么可以向其表示歉意，留下他的联系方式，告知以后如果有开发小户型的楼盘会及时通知他。 如果通过观察发现客户其实是有经济实力的，那么应先摸清客户的购房目的，是自住还是投资：若是自住，就从家庭成员方面入手，一家人上有老下有小，需要的活动空间比较大；若是投资，就从保值性和投资价值入手，如今的小户型单价高且对地段和周边环境配套要求很严格，和大户型相比投资性不强。

当售楼人员面对的是第二种情况时，需要了解客户喜欢小户型的原因，是因为购房预算还是目前只需要小户型作为过渡性住房，又或者是想要进行小额投资。如果是购房预算问题，售楼人员在介绍的时候就可以用价格分摊法，把价格化整为零，减轻客户的心理压力；如果是过渡性住房，售楼人员则可以用高性价比吸引客户的关注，如果是要进行小额投资，售楼人员可以向客户展示区域规划、该地段的物业价值等，让客户看到房子未来的升值潜力。

应对话术示范1

客 户：“你们的户型都太大了，我们比较喜欢小户型的。”

售楼人员：“张先生、张太太，请问你们打算买小户型是自己住呢，还是用来投资呢?”

客 户：“自己住。”

售楼人员：“是这样的，我们这里的户型面积都是95 ~150平方米。你们是一家三口对吧，我向你们推荐我们这里非常畅销的精致三房，空间紧凑、流畅，使用功能完 ,而且它属于中户型，不大也不会太小。小孩子也有一个较为宽敞的学习、成长空 ,你们的父母还能偶尔过来和你们一起住，一家人其乐融融，多好啊！”

客 户：“哦。”

售楼人员：“您看，这里 ”

应对话术示范2

客 户：“你们的户型都太大了，我比较喜欢小户型的。”

售楼人员：“张先生，请问你打算买小户型是自己住呢，还是用来投资呢？”

客 户：“大家都买房投资，我也来看看情况。”

售楼人员：“张先生，您的眼光真不错，我们的楼盘地段好，周边的配套设施也在逐步完善，有很多客户都是看中了我们楼盘未来的升值潜力。最近我就接待了好几个打算买房投资的客户呢。”（客户表现出感兴趣的样子）

售楼人员：“但是，这个时候买小户型来投资，显得不是那么明智。我给您分析分析，虽然小户型面积较小、总价较低，但按照现在的情况看，房屋单价是一样的。而小户型想用于出租时，会比大户型难很多，对位置的要求也很严格，一定要大型成熟的商业圈周边才行。所以啊，大户型的投资性和保值性都比小户型高很多。”

客 户：“有点意思，那你给我介绍介绍。”

应对话术示范3

客 户：“你们的户型都太大了，我们比较喜欢小户型的。”

售楼人员：“张小姐，可以告诉我为什么您更喜欢小户型吗？”

客 户：“我和我先生刚刚结婚，买房压力太大了。”

售楼人员：“今年来我们这儿买房的新婚夫妇好多哦，真羡慕你们。我们这里同样有适合你们的户型，比如这套85平方米的精致两房，分区明确，主卧还有一个观景阳台，最适合新婚夫妇居住。”

客 户：“85平方米的，还是很贵啊。”

售楼人员：“按揭的话，这套房子只需首付20万元。买不买没关系，我先向你介绍介绍一下这个户型吧。”