贝壳的高佣金，让那个案场置业顾问的自尊心崩塌了

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最近各路媒体都在口诛笔伐贝壳之恶，吵的很热闹。

但大家观点各一，有发泄情绪的，有对甲方恨铁不成钢的，有恨贝壳太贪心的。

说来说去，这场罗生门终归莫衷一是。

但是，贝壳究竟是因何而起？又因何做大，以至于大到对开发商来说尾大不掉？

对于这些，竟然无人探寻。但也许这些才是最重要的。

贝壳新房渠道的第一个试点城市是郑州，在大获成功之后，被迅速的复制到了天津、成都等其他城市。

今天， 我们就来探寻贝壳在郑州的成功路径，希望能以此揭示出贝壳新房迅速崛起的根源。

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2018年10月，位于郑州南龙湖的郑州孔雀城，开盘爆出的价格是7892元起，这对于11000元均价的南龙湖来说，是一个很强的信号。

令人诧异的是，这次开盘居然也没有引起多少波澜。这才是比较可怕的。如果降价都无人关心，那楼市就真的要凉了。

但此时，一直在刚需眼中和南龙湖相爱相杀的绿博，却早已是另一番光景。

2018年9月29日，绿博的金科天籁城洋房宣布开到12500元，准备抄整个市场的底，岂料几百套房子都没能清盘。

金科没有料到，在整整降了3500元，用之前高层的价格卖洋房，都没能带来购买波澜。

忽然，清脆的一声响，人们对于绿博的信心折断了。

但是金科却打响了绿博降价的第一枪，众多开发商纷纷宣布回降抢人。

整个绿博精装改毛坯、特价房、尾盘清仓等等各种名目纷纷一拥而上。

亚新美好意境高层降价1500元；

亚新美好香颂和高层降价2300元；

康桥香溪郡高层精装改毛坯降价2500元。

…………

整个绿博的降价幅度在15%。

就像两年前行情大牛时，大家比着涨价一样，那个时候，谁涨得少，谁就赚的少，傻子才不涨！

而当行情转熊时，谁降的慢，谁就跑的慢，说不准一不小心就被困死了。熊市的客户就那么多，别人抢了一个你就少了一个，傻子才不降呢？

其实从这两个不同时间、不同行情的不同行为中，你就完全能够窥见地产行业的所有内核，就是一个字，抢。

有行情的时候抢行情，没行情的时候就抢着活命。别无其他。

一个很明显的对比是，2017年郑东碧桂园第一次开盘，高层均价15500，洋房标准层均价17900。

开盘当天2000多人抢500多套房源，15秒秒完。

在今天看来，这应该是绿博楼市行情最为高光的时刻。当时绿博15500价格的时候，郑州的网红版块白沙的价格却在14000元，郑州市区均价也只有15500。

然而，谁能料到仅仅1年后，整个绿博价格降到均价1.1万。

如今回望，在碧桂园开盘当天那些没有抢到的客户，是不是感谢当年被人抢房之恩。

后来绿博的悲观行情传导到了白沙，那个前两年以最美别墅著称的东望，放出声音高层项目只想卖1万零几百，直降4000。但是后来看人多了，就又加上去了。

房地产规律中，检验地段价值有一个小白的真理：市场下行期，谁最先扛不住，降价跑路，必然是房地产边际价值中，处在最底层的。

因为好的地段好的位置好的楼盘，必然会处在边际价值的最高层。

就算是用最简单的价值排除法，应该放弃谁，买谁，也是一目了然。

这个道理同样适用于南龙湖。

如果孔雀城7字头的售价并没有震惊市场，是因为位置偏、远。那么龙湖九字头的价格，可以说是打了所有南龙湖楼盘的脸。

十个月前的2018年1月，南龙湖放出5块宅地，遭遇数十家房企的抢地大战。最终五块地的楼面价全部突破了7000。人们推测，未来售价至少在13000。

南龙湖市场应急而动，市场内所有项目又上演了一处封盘、涨价的老戏，置业顾问奔走呼号，在接下来的数月中，南龙湖价格被拔高到了12000，直追主城三环。

但是几个月后，龙湖用自己拍下的地块，做出了入郑的第一个项目龙湖天宸原著。售价9字头起，震惊了整个市场，一举击垮了南龙湖进击的信心。

南龙湖从此开始了180度大转弯，在今天，洋房的价格也在9000，比曾经的高层价格还少了整整3000。

下一个轮到谁了呢？轮到了高新区。

高新区双湖科技城的华润悦景湾，直接11000毛坯价格入市，最低的也是9字头。而周边的万科城7期，精装则卖到了14500，就算是去掉精装也有2000元的差价。

然后是同片区的中海万锦熙岸精装卖到了11800元。

高新新城彻底失守。

再然后是滨河新城，滨河是普降，高层价格从17000降至了14000，整个片区的信心、购买力随之下降。

再然后，终于轮到主城了。

先是中原老城，接连降价，和昌湾景国际最低将至10500，直接击垮了郑州三环两年来的14000价格底线。

之前数年，除了郑东新区外最火的一个片区非惠济模式，最高价格卖到了18000，市场均价在15000。

但是到了2019年上半年，融创打响了惠济降价的第一枪，融创中原宸院此前售价一直在14000，直降2000的价格击破了整个惠济的底线。

事实正是这样，楼市的多米诺骨牌从平原新区、绿博开始，一路坍塌，蔓延到除了少数片区之外的整个市场。

但可怕的并不是降价，而是降价之后，依然带不开销售，这就像经济通缩一般的致命。

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巧合的是，贝壳新房在郑州落地、迅猛发展，正是和郑州整个城市的大行情息息相关。

也就是说，是郑州冰冷的市场行情给了贝壳新房所有的机会。

贝壳从式微，到声明崛起，再到成为开发商痛恨却又不敢放弃的渠道之王。

贝壳这一步一步不断做大的过程，正是郑州的市场大行情不断冷冻渐变的过程。

2017年6月，贝壳开始进驻郑州，第一次选择了合作加盟的方式。

但这个时候，正是绿博高层价格突破15500的高光时刻。所以贝壳新房并没有多少可以施展的空间。

但是金科洋房直降3000都销售惨淡的时候，当整个绿博的所有楼盘都在打价格战的时候，当整个高新新城的所有楼盘都在打价格战的时候，当整个郑州市场都在缺客的时候，贝壳的就会就来了。

到了今天，贝壳线下门店在郑州市场的占有率已经超过了70%。你所熟知的链家德佑世家房快递方大住德房之家21世纪等等，不好意思，他们都是贝壳的。

这是一个什么概念呢?

人们经常说，阿里起家时的成功，得益于一个庞大的地推团队，后来这个团队被称为阿里铁军。

后来美团正是复制了阿里铁军的模式，打赢了长达数年的千团大战。

从这个角度来看，贝壳铁军，丝毫不亚于阿里铁军。

在市场冰冻期，最痛苦的是谁？必然是远郊盘。

当售楼处安静到如亘古洪荒之时，你才能知道这个时候大家最需要的是什么？

然后，贝壳来了，通过自己的贝壳铁军，瞬间将死寂的售楼处拉回到春暖花开的时节。

这个时候，有谁能不爱贝壳？又有哪一个营销总能拒绝贝壳？

贝壳很强，但是如果不是下行冰冻的市场，营造了一个很好的机会，贝壳很难会成今天的态势。

市场份额占据郑州市场超过70%，经纪人近万人，具备着强大的左右客户流向能力的贝壳，就是市场上最大的客源活水。

这无论对于哪一个项目，或者哪一个营销总，都是不能抗拒的。

这个时候，和贝壳合作是1+1>2的，贝壳凭借自己强大的议价能力，一般都能从开发商手里谈成更高的折扣和更多地优惠，并且不收C端佣金，从而可以将利益更多地反馈给购房者。

贝壳导流→带来销量→楼盘出货

从商业的角度来说，在市场下行时期，这是最合理的合作方式。

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但怕就怕在什么呢？

垄断。

垄断就会带来恶。

这是架在开发商脖子里的一把刀。

当所有都在大降价，却带不来销售的时候，没有一个开发商是不怕的。

因为这基本就是在等死。

替罪羊只能是营销总，开了，换一个，再开了，再换一个。

结果，第三个营销总为了活命，用了贝壳。项目活了。

还是这个营销总厉害。

结果开发商一看报表，懵了，卖了几十套房子赚的钱呢？

钱都到贝壳口袋里了。

开发商吐了口吐沫，只能忍了。

靠，下次不用他了。

不用，又是只能等死。

这时，开发商才忽然惊觉，自己已经进退维谷，毫无选择的余地了。

这是一个真实的案例，就在郑州西四环边上的楼盘。

在他放弃贝壳的这一个月，他北边的一个竞品用了贝壳，结果带客户看房的时候，正好路过了项目，客户看到了自己提出来要下去看一看。

结果贝壳说，这个不行，将来要烂尾，客户就吓坏了，直接去了竞品。

高新区的一位营销总曾经对我说了一句话，一直到今天都让我记忆犹新。

那是一个远郊大盘，他们曾经用了一个星期的贝壳渠道，因为佣金太高放弃了。但是在之后的半个月，这个盘再也没有了一个自然到访。

访客都被贝壳洗完了。

那个85后的营销总对我说，他最后悔的就是用了那一个星期的贝壳。

用了贝壳，放弃贝壳，恭喜你，你已经进了贝壳的黑名单，从此所有客户都会绕开你。

类似的案例不胜枚举。西三环一个盘，用贝壳半个月卖了20多套房子，放弃贝壳一个月，只卖了两套。

是的，他们都被贝壳绑架了。

贝壳已经垄断了整个片区95%的新房市场。

垄断的恶就在于，在一个区域内，如果多数楼盘都合作分销，那么没有合作分销的项目将会遭到“围追堵截”，客户会被各种拦截，销售陷入困境。

被堵截的项目最终也不得不选择与分销合作，甚至给到更高的佣金。

垄断的恶就在于，因为渠道合作后卖的好，但只签订了短期协议。一个月后继续合作，被要求提高佣金，不接受就不合作。然后就被全部截客。

无奈继续合作。渠道说，那好吧，先交保证金！

开发商自己将刀架在了自己的脖子上。

垄断的牛逼之处正在于此！

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但贝壳追求的正是份额。

贝壳一直在抓两只手，一只手抓客户，另一只手抓渠道。

对于客户，贝壳集中的痛点是打折扣和优惠。

惠济区融创两个宸院系跟贝壳合作，贝壳提出的要求是，必须降价2000，直接撕破了整个惠济区的价格。

在很多项目中，都会有贝壳专场，这基本就是项目所能拿到的最低折扣价。

对于渠道，贝壳集中的痛点是佣金。

在之前，不算是房天下，或者聊宅网之类，开发商都很难快速结佣。

但是，到了贝壳就不一样了，在贝壳的房江湖，只是渠道选择了房江湖合作，开发商不结佣，房江湖就自己垫佣。

但此一点，就让所有渠道心甘情愿和贝壳合作。

而渠道越多，客户越多，两者本是成正比。

客户越多，贝壳的谈判能力就越强，议价能力就越强，垄断能力也就越强。

贝壳解决了客户和渠道痛点，然后三者相互扶持，将自己做成了渠道航母，最终再用这个航母去攻城略池。

最终收到贝壳影响最大的是两种人。

一是开发商，因为在市场上与开发商谈判能力也很强，就能够逼迫开发商给到非常高的佣金，从而蚕食开发商利润。

另一个则是案场的置业顾问。有一个置业顾问是这样说的：

渠道拿4%的佣金，一百万就有4万佣金。我们就拿4%里的12%，也就是2400，管理层还要抽取30%也就是720，我们就拿1680。每天加班到12点，连续3个月无休。

我觉得案场置业顾问，非鳏寡孤独残，不可入此行，入案场置业顾问者，不可有家人，不可有妻女，不可有子嗣，不可有亲朋，不能有人性，只能是机器。

贝壳直接击垮的，是案场置业顾问的自尊心和自信心。

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有人说，贝壳的垄断什么时间才是头？

真的，无人能知。

除非你能预测这个国家的楼市行情什么时间能够触底反弹。

重新迎来高光时刻的那一刻，就是贝壳新房渠道势衰的那一刻。

有人说，如果房企能从基本功出发，精研产品，做好设计，自建渠道，掌握营销命脉，所谓的渠道之恶，还会有么？

这看起来每一个字都对，但实际并非如此！

这个国家中贝壳新房影响最大的两个城市，一个是郑州，一个是天津。

有谁思考过这两个城市之间的一个共性。

它们的共性就是楼市整体大行情都很惨淡。

郑州的GDP已经到了1万亿，人口全中国最多，经济基本面也不算差，但是房地产就是起不来。

在行情最热的时候，郑州也仅仅是维持了不到半年的牛市，然后就蔫了。当别人都在价格倒挂、数万人抢几百套房子的时候。郑州却在将惠济的房价从顶部18000悄没声的调到15000。

有一个数据真的是惊人的，从2016年7月，郑州楼市进入高潮期到2018年底下行转冷，郑州的均价涨幅只有不到25%。

看到这里，有人喟然叹息，这房价怎么就涨不上去！

就在你争绿博和南龙湖谁才更有价值的时候。却不知，郑州这座城市的楼市行情，都是萎靡不振的。

连地级市洛阳的顶都突破了15000，许昌南阳集体破13000，触到了郑州三环的价格。这还有没有天理。

郑州楼市真的成了一个软蛋，既无火气、也无脾气，性格不刚不柔，脾气不咸不淡。

至于天津，对于这个楼市行情还不如郑州的城市，不提也罢！

而贝壳就此趁势而起！