产业地产(工改工)项目运营和融资策略

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目录

一、产业地产（工改工）项目开发建设与销售运营模式

二、产业地产（工改工）项目的全流程融资

三、产业地产（工改工）项目融资的闭环建设

笔者按：　

产业地产（工改工）项目因其产业导向的天然属性，一般都要求开发单位按要求保证较高的自持物业比例，可售部分如配套宿舍也基本都有捆绑销售的要求（比如配套宿舍与工业楼宇捆绑销售），因此对于产业地产（工改工）项目而言，最大的难点就在于自持物业部分的增值运营和可售物业部分的销售去化问题，而成熟的开发建设和运营团队自然就成为项目能否实现可观收益的重中之重。

随着大湾区各个城市重磅政策的陆续推出，大湾区的产业地产（工改工）项目俨然成为了新的热点，而那些具有实业背景但尚无地产开发经验的企业对工改项目的融资需求尤为引入注意。鉴于产业地产（工改工）项目对招商、运营、销售的特殊性要求，我们针对弱主体性质的开发单位在运营和融资方面的策略进行了针对性的整理。以下就“引入成熟的产业运营方+项目全流程融资”的方式实现产业地产（工改工）项目价值最大化的操作进行详细说明，其中重点介绍如何引入成熟的产业开发运营方以解决项目的开发、建设、融资、销售、运营等一系列问题。

需说明的是，因产业地产（工改工）项目的招商、运营、销售的难度比普通的住宅或商住项目会难很多，因此在融资层面要特别注意闭环的设计，避免因某一阶段贷款逾期或贷款无法置换造成项目烂尾，而这也是我们特别强调该类项目要注意全流程融资闭环的真正原因。

一、产业地产（工改工）项目开发建设与销售运营模式

产业地产（工改工）项目的物业主要分两部分，自持部分涉及到招商运营，其中招商的对象需受产业方向的准入限制，运营方面更多地也需考虑对产业本身的扶持；可售部分的物业主要是面临销售的限制，比如工改工项目的配套宿舍需与工业楼宇捆绑销售。因产业地产（工改工）项目面临的招商、运营、销售方面的特殊性要求，当前市面上主要有如下三种融资运营合作模式：

（一）引入成熟产业投资运营合作方+项目全流程融资模式

根据产业类项目的特点，对于一些资质偏弱的开发单位，一般都优先考虑为项目公司直接引入专业的产业投资运营方进行合作，一是借助产业运营方的品牌、运营经验、招商资源等实现项目增值运营；二是借助产业运营方的品牌、资信等解决项目融资授信和放大杠杆的问题。

关于产业投资运营合作方的选择，既可以选择本土的一些相关产业投资运营龙头，也可以考虑一些准备战略性进入大湾区市场的产业投资运营机构。在合作模式的选择上，运营机构可采取入股项目公司共担风险模式或单纯的投资建设代运营等多种模式开展合作，在此基础上同步解决项目公司后续项目开发建设融资、持有运营期间融资乃至物业包销、车位收益权融资等全流程融资需求。

（二）引入代建合作方+项目全流程融资模式

若项目公司拟自建运营团队并在项目建成后自行运营，如项目开发和运营团队不够成熟，则在合作模式上项目公司可引入专业的代建方解决项目的后续开发建设问题，具体方式上可以是“融资+代建”或纯代建两种方式。在引入代建单位的基础上，同步解决项目公司后续项目开发建设融资、持有运营期间融资乃至物业包销、车位收益权融资等全流程融资需求。

（三）引入总包合作方+项目全流程融资模式

如项目公司不考虑引入产业投资运营方或代建方进行合作，也即项目公司自行开发建设和运营本项目的情况下，考虑到不引入专业运营方或代建方可能引起的融资难和融资贵的问题，因此项目公司可考虑引入总包单位，通过总包单位垫资或贴息等方式解决项目的前端资金需求问题。

二、产业地产（工改工）项目的全流程融资

前文有提到过，产业地产（工改工）项目的招商、运营、销售的难度比普通的住宅或商住项目会难很多，因此在融资层面要特别注意这个闭环的设计，避免因贷款逾期或贷款无法置换造成项目烂尾，而这也是我们特别强调该类项目要注意全流程融资的真正原因。

（一）开发建设阶段融资

1.银行、信托传统融资

如与银行合作，需注意银行的白名单制的要求以及额度的限制问题，摸清各种股份行及城商行等银行机构对产业类地产的投资准入标准及相关投资产品，并进行成本测算、类比后进行相关合作选择；若选择信托等机构合作，可通过利用项目公司非房板块进行另类融资，并可将融得的资金用于目标项目的开发建设。

2.补充融资方案

（1）引入运营方后的融资：通过引入专业的产业投资运营方，借助其品牌、征信优势，解决并购融资或股权融资并用于项目的开发建设。

（2）总包垫资：在解决项目的前融资金的同时引入总包单位垫资或由总包单位贴息，以此降低融资成本。

（3）材料供应商订单融资：引入项目所需的板材、电梯、智能停车等供应商，由该类供应商一起向项目公司就项目的开发建设提供资金。以我们板材供应商企业订单融资合作模式为例，对于酒店、写字楼、公寓、精装交付等物业，可进行订单融资操作。板材供应商根据开发商匹配的板材业务为项目方提供融资，综合成本在年化12%以内，并且不严格监管资金用途。

（二）运营阶段融资

1.自持部分融资：自持部分的融资主要操作方式包括以租代售、抵押式出租或以租金收益权为标的发行基金产品、金交所产品等进行融资。

2.车位权融资：对于一二线城市的车位，根据车位出租、运营未来现金流情况一次性支付5年、10年或20年的买断收入。若项目未来已成一定规模，有稳定的现金流，主体评级满足发行资产证券化或标准化产品的要求，则可通过发行标准化产品进行公开市场融资（资本市场融资适合规模较大且现金流较稳定的企业）。

3.包销融资：对于可售部分的物业亦可引入包销团队进行相关包销融资，提前盘活资产。

三、产业地产（工改工）项目融资的闭环建设

根据我们财富中心操作产业地产（工改工）融资项目的经验，我们认为该类项目的融资应重点抓住以下几个要点：

1. 因产业地产（工改工）项目招商、运营、去化存在较大的难度，由此导致融资的准入门槛非常高，也即只有开发单位主体、征信非常优质且项目运营团队非常成熟的情况下才能确保取得融资，而这对于绝大多数从实业转到产业地产开发的单位来说存在天然的难度，因此该类项目引入成熟的产业投资运营方往往是最好的选择。

2. 通过引入成熟的产业投资运营方对项目进行合作开发和运营后，需优先考虑借助该类运营方的主体和征信解决项目的融资问题，其中的重点就是解决融资的准入和降低融资成本的问题。

3. 产业地产（工改工）项目的融资闭环比较特殊，要么是锦上添花、好上加好，要么是勉强救济、见坏就跑，决定性的因素就是运营和去化能力。根据我们的经验，在确保运营、去化能力以争取传统的银行、信托融资的基础上，提前锁定总包方/代建方、板材供应商、精装合作方、包销方等合作单位并由他们提供前融资金是一个需要特别重视的融资补充手段，而这也是当前市场环境下实现融资置换的不二之选，另外也是后期运营期间实现低成本融资的重要前提。