楼市下行！新楼盘去化减半，如何快速地把房子高价卖掉？

文丨CK-house

看到这个标题，大部分朋友可能会以为一上来就是写“怎么卖房”的，其实不是。正式开始之前，我想说说“为什么卖房”。

我们都知道，在房票、贷票异常珍贵的情况下，出手卖掉一套物业，很大程度上意味着我们买不回来了。

如果你卖掉一套物业，是为了再买其他的物业，其中的各种税费成本、房票贷票的替换成本、时间成本、心力成本都是实打实的代价，如果预期收益不能大于这个代价，劝你干脆不要卖，长期持有得了。

经常有朋友跟我说年初买了一套房，6个月没涨，还跌了一点，是不是该把它卖了？

天哪！我听完都不知道如何安慰他，只能告诉他：我们做投资不是追求暴富，而是追求长期的盈利。复利增长的投资比涨跌不定的投机暴富，更加安全、持久。老铁，你捕捉的不是这6个月的投机行情，而是这座城市6年的发展红利，这么着急卖不是应有的投资心态。

如果你确信你的投资前景是不错的，哪怕现在跌了一点，也不要卖掉。历史上巴菲特每一个伟大的投资，刚刚买进的前几个月都是下跌的，但是巴菲特一直坚持没卖，所以他后面才有几十倍的回报。

那什么时候该卖房呢？只有一种情况除外，就是你这套房子潜在的价值升幅太差了，要不是楼龄太旧，要不就是配套不行，急需要换筹，这本身也说明你前期选筹的时候就犯了错，知错就改，该换就换吧，只要其中的成本算得过来就行了。

看到了么？一套房子该不该卖，不是看它现在是不是跌了，而是看它将来还会不会涨。只要它还涨，并且涨幅不错，你都不该把它卖掉。

那如何看一套房房子还会不会涨呢？主要看政府是否继续往周围的土地砸钱搞基建。只要政府拼命往里面砸钱，土地价值肯定上涨，房价也跟着水涨船高。

好了，说完为什么要卖房，现在假设你真有一套房要卖掉，那如何快速地把它高价卖掉呢？

01、宏观：时机选择

卖房时机通俗点讲就是看你的时机选择是处于“买方市场”，还是“卖方市场”。2017年全年，甚至2018年的3-5月都是卖房的好时机，这是确切无疑的。

如果非要在2019年上半年卖出，那么3.31的截止时间就必须明确，你最后签订三方协议的截止时间是3.31，不然过了3月份到4月份、5月份的时候，那个所谓的小阳春（姑且算有吧）的势就不存在了。

所以，你的实收价格摸底、渠道的建立都应该在2月中之前全部落实到位，并出街收客看房。

卖房置换有两种操作方法：先买后卖 or 先卖后买。

先买后卖，选好要买入的房源，签合同，跟卖家约定付首期款的时间；在付款之前把自己的房卖掉，收到房款之后付下家的首付。这个操作，几乎就是贴着崖壁行走，违约风险极大—— 卖房周期长且手续繁多，随便哪个环节出点意外就会打乱整个节奏，因而是最最不推荐的一种方式。

先卖后买，最大的风险则是踏空。买家通过商业贷款购房，过户需要一个多月（不需要银行担保赎楼的话时间会短一些），房贷放款需要再额外一个多月—— 这二至三个月内，作为卖方，你将处于手里既没有房、也没有钱的状态，是完全暴露在风险中的。而房价走势都是慢跌快涨：在底部徘徊的时间很长，但一旦上涨起来就非常快，两三个月的时间，足以走完一波行情。

回看2016年的那波涨幅，三个月涨50%、半年翻倍，在许多城市并不罕见，最近的苏州也类似，前后相差几个月，就要多付出十几万甚至几十万的成本。置换过程中遇到这类行情，那可真是泪两行啊！

不过，目前全国都处于平稳期，现在置换属于低卖低买，时机总体合适。

02、中观：渠道铺排

一个人会不会卖房，宏观的角度来看需要运气，那么能否很好的卖出，其实是很需要中观的能力。

放盘范围：在你楼盘5公里范围内的所有中介、无死角地放盘，自己亲自一间一间店铺跑过去，一方面是保证信息无死角，另外在过程当中跟主管、店长的沟通能给到你最新鲜的信息，以此来进行决策，对自己的房子挂牌价、底价进行一次市场摸底，以免卖便宜了。同时告诉中介主管，每次看房，只要带真客户上门，中介小哥都可以领100元利是。这样方圆5公里的客户，都会被源源不断地吸引过来看你的房子，流量有了保证。

当然，我们还要重点抓有强大资源的中介公司，如果只是泛泛地广撒网的推盘，其实很难卖得出，我自己经历过卖房卖不掉的深刻教训。

另外，就是要给御用中介高中介费，要给中介有信心、有动力去推这套房子，而且是全网在推，有钱能使鬼推磨就是这个道理，如果在朋友圈和市场上看不到这套房子铺天盖地的信息，那就说明推盘有问题。

可以设定周一至周四不准看房，看房只准周五-周日，集中看房时间，比如上午10:00-12:00，下午2:00-5:00，过了下午5点不准看房（光线暗，且晚上不利于谈判）

如果条件合适，可以把自己的底价告诉御用中介，多卖出的部分跟中介去分，到价必卖。如果当场成交的，直接给5000元现金奖励，皆大欢喜。

03、微观：人性的把握

我们要卖房，就要想明白别人为什么要买房。对，我们的接盘侠有两种：刚需客或投资客。而投资客最终肯定也是要脱手卖给刚需客的，简言之，刚需客才是最终的接盘侠。

那么，刚需客他们最大的刚需是什么呢？又或者说我们应该卖什么给刚需客呢？对，刚需客最大的刚需就是一个温馨的家。我们卖的不是房子，而是一个幸福生活的场景。而这种场景，只要他们买了你的房就能实现。大家看看下面这个房子的配置和灯光色调，是不是有一种美好生活的憧憬？

给人美好憧憬这一点新房的售楼处会轻易做到，因为有样板间，但对于二手房来说，唯一依靠的就是 —— 装修。在二手房市场，同一小区、同一栋楼的同样户型，卖价各不相同。除了楼座位置、层高、朝向等因素的影响，还有装修因素的影响，而装修却是业主唯一能有改善空间的地方。

房屋装修好，瞬间就能让买方心中的天平产生倾斜。整体来看，年轻人越来越懒，也越来越有想法，反映在装修上，最好的尺度就是：房子能够简单收拾一下直接入住、但又有展现自我个性的空间。往具体了说，有几个原则：

a. 干净、整洁

这点不必多说，入眼就是脏乱差，直接一票否决。

b. 风格简单、大众，不要太个人化

买家的喜好千差万别，一旦一种风格固定，面向的受众自然变窄。比如，墙面最好的处理就是刷白墙，几乎符合所有人口味，就算不符合，买家也可以自己发挥。

c. 只要硬装，少量带软装

一方面，软装会遗留较多的个人风格，影响买家的个性表达；另一方面，成本太高。对于卖家来说，这些成本必然要转移到买家身上，不然太亏；但对于买家来说，除非刚好特别喜欢，也不想为此额外付费。太好的装修，对于买卖双方，都是一种负担。

d. 装修材料中等偏上，至少不能太次

但凡因为装修而对房子高看一眼的客户，多少都会检验装修的质量。太差的材质会让人产生“金玉其外、败絮其中”的印象，不如不装。如果你很懒，以上那些都不愿意做，但至少你做到下面几点：

保持屋内整洁，花几千块把墙壁全部刷白一遍，除非你的家私家具很新，否则全部处理掉，把整个房子空出来，再装上舒适明亮的吊灯，这样整个房子就显得面积很大，很舒适。

同时每次看房的时候，要求中介把房间所有的灯打开，即使大白天也没所谓，窗、窗帘、推拉门全部敞开，买几盆绿植和挂画，就是要在看房的那一瞬间产生冲动，还有就是安排阿姨隔几周花50元打扫一下卫生。

业主要亲自在现场接待客户，业主要献身参与接待客户和聊天，从中筛选和体会每台客户的情况以及市场反馈回来的信息。业主要把卖房的原因想好，比如回老家发展，或者买了别的地方，这套暂时需求不上了等等。

04、其他

如果有多余房票，对敲一下也好，至少可以卖市场价；实在不行，抵押或者二押可否，房子是否还有余值进行裂变，一套变两套。