62岁售楼奶奶的营销秘决

去年9月，从郑州去西安看项目的时候，苌苌兄强烈推荐他心目中西安的良心发开发商之一万众的一个别墅产品，并把古总的微信推给了我。

由于项目售价较高，总价1.6亿起，我和古总预约了时间，让她安排置业顾问领我们好好的转一下。

快到之前，我发了个微信给她，她说都安排好了，直接来即可。

我印象很深刻，那天下雨，等我走到售楼部的时候，古总、一个置业顾问，一个物业的茶水员，都在门口站着等我们。

我一印象是：没想到古总的年纪有这么大。

古总说苌苌的朋友是贵宾，必须由她亲自接待，领我们一转，就是一个半小时。

她对项目的方方面面，设计单位的设计细节，施工的难度，为什么设置有冷库、自打井、安全屋等配套，一个房间一个房间的给我们详细介绍，当时看完特别感动，无论是产品还是古总的态度，都很回味。

回来后，我就推送了一篇文章，没读过的可以看过，设计理念很超前：

最小面积5400平米，遇到一个完全颠覆我认知的项目

闲聊得知，古总已经62了，孙子都已经上幼儿园了。

可能我们很多人这个年龄都已经退休了，古阿姨还在负责公司项目营销工作。

前几天，西安的自媒体公号四海为家（ID：sihaiwj001）采访了古阿姨，我专门分享给大家，相信各位会有所思考。

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著名的人才管理企业北森曾发布了《2017-2018中国房地产行业人才白皮书》，通过对300多家地产企业，累积30000多名管理人才的数据分析，提出35岁是房企管理人才一个很明显的分界线，除了高管，城市总、项目总、业务总监的年龄主要集中在35——40岁，部门经理则更多是35岁以下。另外一份调查结果显示，一线置业顾问被喻为是吃“青春饭”的，平均年龄在27岁，稍微有经验和积累的，不是升职了就是转行了。

明源地产研究院根据北森《2017-2018中国房地产行业人才白皮书》整理

中国的房地产行业，除了从黄金时代向白银时代的变化以外，从上至下年龄问题也值得重视，尤其是房地产销售一线，年轻人有冲劲，肯吃苦能加班，指哪打哪是优势；团队管理经验、创新变革能力、应对复杂问题的能力欠缺是短板，有没有更好的办法，能让丰富经验和激情活力和谐统一起来呢？

今天介绍的这位人物，制造了中国房地产界非常少见的一种现象。

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如今在西安楼市，论及产品，避不开几个代表作：西高新的中大国际九号、曲江的玫瑰园和万众国际，前者被众多一线品牌开发商做豪宅产品时争相对标，后者的住宅（玫瑰园）和写字楼（万众国际）成为行业内的谈资，资源和建筑的独特性，甚至无法模仿。而两者还有一个共同点，都是西安本土房企操刀，老板对产品的严苛和痴迷程度，令一众品牌开发商的职业经理人，只能望其兴叹。

62岁的古素青，是曲江玫瑰园和万众国际的开发商——万众地产的营销总监，不仅掌管着这两个项目的销售，还肩负着另一个高端别墅项目玫瑰庄园的营销任务，也就是说，西安市场上第一阵营的大平层、别墅、写字楼产品，都在由她负责销售。

万众地产营销总监古素青

提及年龄，认识她的人，都不会把她和“花甲老人”相提并论，有人是不是脑海中马上浮现出靠在脸上和衣着打扮上下功夫的人物形象，那就大错特错了，古素青仪表端庄大气，从来没有奇装异服，最容易感染人的是她的性格，安静交谈时一脸认真，睁大眼睛紧紧盯住对方，语速平缓语气沉稳表情专注，高兴时，声音一下子提高，配合着手势，发出爽朗的笑声……有时候也会高兴忘形，冲着比自己小20岁的交谈对象叫一句XX兄，又瞬间做出反应，喊一声，不对，应该是XX弟，然后依旧认真地冲着对方笑。

古素青与业内人士交流心得

自然而然地，地产圈里的很多年轻人，喜欢和她打交道，或者借项目高大上的场地拍照搞活动，或者请她去讲讲项目和工作心得，她都会欣然答应，然后再追个电话过去，问一些需要准备的细节。热情细心好客的性格，获得交口称赞，也让她以“姨”字辈的年龄，成为许多人的知心大姐。

四海为家的采访，也是利用工作间隙在销售现场进行

口红、香水、包包、饰物，这些妙龄女子偏爱的物件，在古素青身上，也有了另外一种独特的诠释：或配旗袍，或搭西装，售楼部取代了酒店宴席，行业论坛替换了漫谈闲聊，依然是婀娜多姿、谈笑风生，却没有了酒席之间推杯换盏的应付和套路，多了一份认真专业和亲切，也滋生出一种信任。

工作中的古素青

圈子里的人有时候也挺纳闷，好像从来没有人在公开场合看到过古素青疲惫的模样，从来都是一付精神抖擞、快人快语的状态，说起工作可以滔滔不绝，提及楼盘立刻眉飞色舞，似乎有使不完的劲。

有人说，这老太太看来天生就是干房地产的。

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其实，古素青进入房地产行业，完全是歪打误撞。

上世纪70年代，高中毕业的古素青被社招进入了媒炭科研究单位工作，和当时的大多数年轻人一样，凭借踏踏实实的工作劲头，她在单位干得顺风顺水，搞科研，又管党务工作，间或还炒炒股票，不仅日子过得滋润，还一度觉得自己什么都能干。

1997年，社会上流行搞三产，许多人开始“下海”经商，古素青也按捺不住，办了停薪留职，和几个朋友合伙开办了一个服装厂。多年后她回忆起这段经历，仍心生余悸：下海了才发现做生意太难，自己完全不懂经营，也不知道市场需要什么，只凭一股干劲，用了最好的外贸面料做裤子，想着一定能卖的好，谁知道康复路一条裤子才卖10块钱，自己做的成本都快20了，生意做赔了，几个合伙人每人分了一堆服装散了伙。

随后，古素青又和家里人一起做了新西兰冰激淋的代理，在西安的商场里搞推销，最终也是以失败收场。期间她也曾返回原单位上班，但骨子里的不甘平庸和不服输的劲儿，促使她最终还是彻底离开了被很多人视为“铁饭碗”的事业单位。

1998年底，一个偶然的机会，让古素青和房地产有了不解之缘：万业地产的一个朋友请她去做一个新项目，谁知去了以后项目却没有开，她便被安排在当时正销售的“万景花园”项目帮忙，这是一个在当时绝对算得上“豪宅”的楼盘：总共143套房子，最小面积178平米，最大面积320平米，每平米售价6000元。在那个“万元户”都还稀罕的年代，单套总价超过100万的房子，吓退了很多人，有些购房者进门一问价格，没走几步转身就出去了。

古素青当年在万景花园的工作照

让古素青和同事们头疼的另外一个原因是，大家都没有房地产专业知识，也不知道房子该怎么卖。雪上加霜的是，当时的售楼部很小，一面墙贴上公司名称，旁边立个台子放上电话，再摆几张桌子，几个沙发，就是形象墙和洽谈区，也没有现在流行的沙盘和楼书，更没有样板间，几乎没有什么能直观打动客户的地方。

1998年万景花园的售楼部

这个楼盘最终花了5年时间清盘。期间，老板去深圳学习“拷贝”回了实楼样板间，小区添置了天然气锅炉和直饮水，而收获最大的是古素青，她不仅搞懂了什么是阴阳角、剪力墙、面宽和进深，还收获了自信，许多人在她这买了房子，还和她变成了朋友，至今有事还找她，还跟着她继续买楼。

找回自信的古素青，在万业地产一下子干了16年，万景花园，时光2000，曲江六号一二期、北大街假日国际公寓、朱雀云天、美苑楼上、秦汉唐前期、南山唐郡前期，一连串在西安各具特色的楼盘，都成为古素青操盘的见证。万业地产她的领导曾经询问她，为什么客户这么信任你？她回答，眼勤、腿勤、嘴勤、手勤、脑子勤。房

曲江六号当年的开盘仪式

勤快的古素青忘不了在万景花园成交的第一个客户：大夏天她陪着这个年轻人跑了一整天，客户很仔细，看了房子又去看周边的环境和配套，结束时很痛快地给古素青交了500元钱订房号，她友善地提醒对方这么痛快就交钱了？年轻人哈哈一笑，大姐忙前忙后陪着跑了一天，这钱权当请大姐喝茶。

这个年轻人就是后来赫赫有名的万众地产的老板。

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2014年年底，古素青接到了来自万众地产的邀请，请她去负责万众地产在曲江南湖边打造的高端住宅“玫瑰园”的销售。虽然这个项目独具特色，又占据非常好的位置，但当时的市场并不景气，搞不好，会毁了古素青以前在高端楼市积累的好口碑。

结果，古素青还是应邀执掌了玫瑰园的销售，用她的话说，一方面是自己对万众地产的老板很崇拜，多来的交情让她对他的行事风格很清楚，“这绝对是一个干大事的人”，还有一个诱惑是她抵挡不了的，“这绝对是一个好楼盘”。事实证明，曲江玫瑰园不仅受到豪宅客户的追捧，也巅覆了古素青以往对豪宅的认知，产品更加细化，材料、设计更加匠心，房子盖出来就是（品）牌子。

在这个售卖豪宅最有经验的老太太眼里，玫瑰园以及后来的万众国际，与其它豪宅产品比较，最大的区别是产品质量，万众地产的老板为了做产品愿意付出，始终强调要做一个对得起良心的产品，不要被老百姓骂。目前，万众地产在西安市场上的几个项目，受到了广泛认可，古素青对老板做产品的评价是：设想的很好，说的并不那么好，但做的更好。

古素青在万众国际接待加拿大教育代表团

如今，曲江玫瑰园已经售罄，万众国际成为这座城市的地标建筑，曲江玫瑰庄园的9套别墅可以和国内顶尖豪宅媲美，玫瑰园二期作为一个独立的项目尚未开放，但前所未有的产品设计已成为市场的谈资……能拥有这些楼盘中的一套房子是种幸福，而亲手把一套套房子卖出去，古素青拥有更强烈的幸福感。

工作中认真讲解项目的古素青

销售的秘决是什么？采访古素青，这是一个绝对不能放过的问题，她的回答却有点奥妙：把房子卖到客户的心里去。

我们花了一下午的时间，对她进行了细致的采访，终于独家挖到了“古氏秘籍”的精髓，赶紧分享给大家：

✦要和客户交心：房地产交易，从接待，沟通，到客户计算性价比，还要和别的楼盘比较，不是一两天的事，不像买冰激淋和衣服，买了就走的，一定要和客户交心，才会信任你。售卖万景花园的时候，每到星期六、星期天，一些客户就会来售楼部找古素青聊天。她总结认为，第一批富起来的人，大多做企业，做美容，做教育，都是从体制内出来创业的，朋友很少，内心也寂寞，需要找人交流。

✦客户的事情就是我的事情：不要交了钱才是客户，没交钱的也要认真接待。有个客户的女儿放学没地方去，让她帮忙照顾，她掏钱给娃买吃的；一个外地客户交了订定，公司招聘人时把她视为人事科长，她也热情帮忙给招聘人；有客户来西安要找办公场地，她也跑前跑后帮忙解决。古素青的原则是，客户的事情就是我的事情，不管是不是买房，只要找到我，就全力以赴去解决。

✦满足客户内心的需求：万景花园的房子面积大，最小的178平米，最大的320平米，而且价格高，销售比较难，虽然也拍广告片，打广告语，但古素青更愿意组织销售人员梳理卖点，她们根据客户的特征和需求，结合楼盘的实际情况，总结出了“外观低调、内部奢华”，“安全”，“出行方便”等卖点。当时的有钱人都喜欢“看起来低调”，满足了一部分人的需求；有位客户以前住的小区发生过凶杀案，“安全”最终促成了买房。

✦站在客户角度想问题：古素青有个铁杆客户，不仅买了房，竟然还觉得欠古的（人情），四处给人说让到万业找古素青去学习。原因是买房时古不仅从客户的需求争取到了合理的价格，还就以前的住处曾发生过被小偷撬门扭锁的事给过建议，替客户想到客户没有想到的问题，感动之余，不仅买了住宅，又买了很大面积的商业。

✦给客户承诺的事一定要做到：言而有信才是真君子，古素青给团队提的一个要求是“不要给客户玩技巧”，老老实实接待来访，实实在在对待客户，以诚相待，以德服人。

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有些人可能会认为，古素青的销售秘决，听起来简单，做起来容易。也许做起来真的不难，但难在始终表里如一这样去做，而古素青一下子坚持了20年。

古素青谦虚地认为，自己胜在年龄有优势：别人卖房都招年轻漂亮的，她入行时已经40多岁了，理论上不占优势，但丰富的经历，以及擅长销售，再加上亲和力和沟通能力比年轻人强，而且勤奋，最终取得了如今的成绩。

古素青刚从事地产行业时与同事们的合照

她曾经透露的客户信任自己的原因——腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、脑子勤，具体表现在客户进门，就先迎上去，替客户拿东西，打招呼，倒水喝，拉关系……因为年龄比较大，客户都愿意和她说话，她后来才发现，并不是售楼员年轻漂亮客户就愿意找，那个时候的市场特点是大家都刚刚开始买房，都愿意找个踏实的可以信任的人咨询。

年轻的房地产从业人员们，不要觉得前面说的这些事都是以“服务”客户为主，人生经验和阅历在关键时刻，就发挥了重要作用：古素青曾经有个竞品楼盘在西安老机场附近，在和客户交流时，她觉得不能直接讲竞品的坏话，就说了一个自己亲身经历的事情，周恩来总理曾经来西安视察，古素青当时做为学校迎宾文艺队队员，到机场欢迎接待，周总理下飞机后咳了一下（机场空气不好），这样的隐喻一下子影响到了客户的选择。

还有一件典型事件，在万景花园，有个年轻客户看过房后，最终因为孩子在高新上学，选择在高新买了房。古素青却没有因此不理对方，过年的时候，给对方发了拜年短信，真诚问候了对方和家人。没想到，过完年，客户背着包领着孩子来找她，说你这么大年纪，过年还问候我，那我买个房。

至今，当年通过古素青买房的一批客户，都和她成了朋友，有事还找她帮忙，也跟着她继续买楼。香港一个客户，以前跟古素青买房赚到了钱，等到新项目销售，就会打电话说“古老师你在这个地方啊，那我买一套房子吧”。还有的客户会说“我去找你，就一定要买房子，不买房子就不去找你”。那些买了房因为房价上涨赚到钱的人，都把古素青视为自己的“福星”。

再一次谈及怎样才能做一个好的楼盘，古素青说了一段很经典的话：其实就是从产品说起，拿到地，了解客户需求，做适合他们的东西，替他们创新，替他们提高，客户想到的，替他们想到，把他们没有想到的东西，替他们想到了，替他们建造更好的东西，他们就追随着你走。

古素青说这番话有很充分的依据，她售卖过的曲江玫瑰园，起初她以为买房的都是年纪大的人，没想到最终的结果是50%以上是80后。她觉得80后已经是社会中流柢柱，懂生活，而且作为独生子女第一代，知道前人不容易，更知道自己后面应该怎么走。也因为这样，万众地产随后的项目，定位是为80后以及懂生活的人们盖房子，打造更好的产品，引领他们的生活。

接待客户的古素青

虽已年过花甲，但古素青依然重视对年轻人的培养，她说只要年轻人还觉得自己有用，就愿意继续提供帮助，希望把自己这么多年的经验，传授给更多的人，让他们成长更快。谈及如今很多年轻的置业顾问，在卖房子的时候会让客户产生戒备心的原因，古素青认为一方面是有些年轻人，对客户以貌取人，看着不像有钱人，就说上厕所啊，让别人接待。另一方面还是有些浮躁，以客户交钱为目的，总的来说，还是责任心的问题，没有和客户交心。

62岁的古素青如今还保持着一个习惯，每天早上发微信，大多是经济新闻，她说因为客群大多是做生意的，给大家提供一些信息。她的朋友圈里以业主居多，还有一些销售人员，大约1000多人。有客户会翻她的朋友圈，说我要买你的产品，首先要了解你的人品。

在客户眼里人品爆棚的古素青，说她很感谢以往的从业经历，从万业到万众，企业给了自己很多。特别是万众地产的老板，自己年纪大了，能给一个机会，是成就了自己。

这个从小生活在这座城市的老西安人，还说不能再给下一个世纪的人讲历史，应该在这个时代，为后人做一些可以书碑立传的东西。房子是给有追求的人盖的，有追求才会发展，往上走，一定要做最好的产品，满足他们。房地产推动了城市的发展，西安需要好的房子，个性化的建筑，百花齐放，才能建的更好。

退休？对于这位老人来说，并不是个敏感问题，她说，假如不喜欢这个工作了，不是因为别的，是因为干不动了。

黯然销魂者，唯别而已矣！致敬坚守岗位的古素青大姐！

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