为什么说贝壳是房企转型线上的“最佳队友”？

文 | 春天

眼下房企“线上卖房”热潮像极了数年前那波实体商业“触网”大潮，虽有形势所迫但也都是历史进程的一部分。

某种程度上而言，贝壳VR售楼部之于房企，就犹如天猫淘宝之于B端品牌商家，都是实体转战线上过程中事半功倍的他山之石。

线上卖房“猛如虎”

上个月，融创御河宸院项目与贝壳VR售楼部合作，首次试水在线售房，将选房、看房、认购等全流程动作搬至线，不论从认购量、还是去化率上，数据之靓丽甚至超过西安楼市巅峰时期的最高记录。

难得的是，贝壳不是一时猛，而是一直猛。

除融创外，贝壳VR售楼部也在帮助恒大等房企在线上创造出自己的高光时刻。

融创与贝壳合作升级，携九大城市楼盘在贝壳VR售楼部开启“融创聚惠周”，恒大也将文旅项目海上威尼斯搬至贝壳VR售楼部线上开售。

3月5日，贝壳售楼部启动“VR购房节”，活动上线短短6时间，线上认筹量达6739套，认筹量转线上预选房率超70%，在获客和意向客户转化上，VR售楼部甚至比线下更胜一筹。

不过，看完猛如虎的战绩后，有两个明显的问题待解：一是贝壳版“网上购房”为什么能突破“市场引力”、卓尔不群？二是融创、恒大等巨头为何会积极拥抱第三方平台，尤其是恒大本就有自己的线上购房平台恒房通？

两个问题又都指向同一点，即推动贝壳线上购房大获成功的底层商业逻辑。

做好线上卖房必须翻过“两道槛”

在剖析贝壳VR售楼部，解答上述问题之前，先说下它的参照对立面——什么很多房企自行打造的网上购房平台沦为了鸡肋？而且也基本可断定，它们结局就像数年前“触网”大潮中，实体商家纷纷自行打造的电商平台一样，终将一地鸡毛。

为何会这样？

原因无外乎有二：一是平台体验不过关；二是流量匮乏。

一是，技术是基础，若体验不好，购房者会立马弃用，更别提买房了。

技术实力主要体现在包括场景和操作的丰富度、服务和交易全流程线上化，但现在很多房企的所谓线上购房就是通过技术外包获得一个软件或小程序，出于技术、成本、资源等多方面因素制约，体验很是糟糕。

如大部分房企的线上售楼处只具备展示项目的基础功能，并且文字、图片信息内容更新处于停滞状态。另外，由于线上售楼处联系方式仅有一个，出现占线、接打不通的现象比较严重，更别说想在线上能有专人服务，讲解楼盘、答疑解惑。

说白了，如此线上购房就是来跟风打酱油的，干吆喝不见成效也就不难理解了。

而在VR领域扎根多年的贝壳，在线上购房的技术深度、提供服务的个性化和多样性上，已处于行业领跑地位。

如通过VR三维重建技术，1：1真实复刻还原楼盘信息，让在线看新房更真实，足不出户就可以看到样板间中的每一处细节。

再如其首创的“三方同屏”带看功能，在线上实现客户、经纪人、置业顾问的三方连线，完全打破原有时间、空间限制。客户能够随时随地约经纪人带看项目，置业顾问同屏在线跟客户讲解沙盘、楼盘区位、户型、朝向等更详细的项目信息，并针对客户的提出的细节问题一一解答，使得客户看房时间成本低、效率高。

此外，贝壳VR售楼部还实现了看房、选房、认筹、认购的一站式线上购房服务，极大提升了用户在线买房体验。

换言之，贝壳VR售楼部和其他一些房企自建线上购房平台之间的区别，就犹如智能手机和功能手机之间的区别。

二是，流量尤其是精准流量是关键，若流量不行，“技术”再好也难突围。

互联网世界，流量就是一切、就是话语权（阿里、腾讯、头条等就是证明），即便产品做得再好，若没足够的流量导流，便是事倍功半。

线上购房对流量的要求更高，不仅基数规模要大，还要精准。这也是为什么阿里、京东虽然也在和房企搞线上购房，但一直未能成气候的原因。

现实情况则是，绝大多数中小房企是技术、流量二者皆缺；而像恒大、融创等巨头，虽不缺技术（可通过砸钱迅速弥补技术短板），但也存在仅售卖单品牌产品而导致流量基数不足的问题。

精准而庞大的购房流量恰是贝壳找房平台最深的护城河，这也是融创、恒大虽有自建线上购房渠道，但仍需要合作贝壳VR售楼部的原因。

据了解，贝壳找房的VR房源，已覆盖全国126个城市，累积扫描重建VR房源超过335万套，用户使用VR看房累积超过5亿次。加上平台连接235个新经纪品牌、3.8万门店、36万经纪人（每个经纪人背后至少有50名高购房意向客户，合计超1000万高意向客户）、2400万移动端月活量。强大的平台资源、经纪人精准渠道匹配转化，有效降低开发商获客成本，并杠杆式放大了成交规模。

数据显示，2020年2月，贝壳平台上找房人和经纪人共发起1047万次VR带看，相较1月增长34.6倍；2月VR带看通话时长24.74万小时，相较1月增长171.7倍，现象级热销的融创御河宸院项目，三天不到时间，实现累计带看5766组。

扎实的技术功底、完善的线上基础设施建设、庞大而精准的私域流量，这些房企转战线上最缺的武器，却恰是贝壳VR售楼部的优势所在。而三大要素构筑成的封闭循环，最终成为了贝壳线上购房大获成功的底层商业逻辑。

房企的“最佳队友”

新房交易线上化的历史进程已经开启，或许不会走的那么快，但却是不可逆的。于房企而言，有两点需要有着清醒的认识。

一是，线上购房销售规模短时间内或许还无法与线下相比，但其已展现出传统售房模式无法企及的效率优势。所以，即便作为线下销售的辅助存在，也要给予足够重视。

如VR技术打破时间和空间的局限，一举改变了行业线上营销仅作为简单展示，极度依赖线下实地看房、定房的固有局面，单个置业顾问的销售和接待能力被杠杆式放大，去化人均效率极大改观。

传统线下接待模式，一个超大的案场满负荷运转，日接待量约为1000组，要接待超5000组客户，需要满负荷连轴转一周。而融创御河宸院项目认筹期间，单个置业顾问每天平均线上接客70组，是线下的3.5倍，不到三天便接待近6000组。放到以前，想都不敢想。

二是，转战线上既然有桥可过，就无须再下河摸石头。

由上述可知，贝壳VR售楼部可以为房企线上卖房直接输入线上化的基础设施与能力，无需开发商投入大量资金做技术研发和数据积累。如是，房企既节约了时间成本，又避免了摸索犯错导致的沉没成本。

所以，基于“相对优势”理论，贝壳VR售楼部可以说是房企转战线上的“最佳队友”。

贝壳与房企的关系，也有点类似阿里天猫平台与大品牌商家。一个负责提供基础设施、服务和流量，一个专心于产品、品牌建设和营销。专业的事交给专业的人做，大家各取所需共同成长。不同天猫的是，贝壳VR售楼部一个业务更聚焦、流量更精准的垂直化平台。