售楼处如何才能玩转场景营销？

不知何时，“网红打卡地”成为火爆网络的热词，也成为各大商家梦寐以求的标签。得益于微博、微信朋友圈、抖音短视频等社交媒体的推波助澜，网红就像雨后春笋，野蛮生长，网红的消费行为被人模仿，消费场景被人热捧。

对于商家来说，如何制造更多的话题和场景，吸引网红带动流量前来消费打卡，就成为竞争的法宝。比如红透地产圈的北戴河阿那亚度假区，定位于都市人群远离喧嚣却可转瞬即达的理想度假胜地。其阿那亚礼堂、孤独图书馆，都成为都是文艺青年男女拍照发圈的亮点。

那么，何谓场景？

提及场景，很多人会立刻想到卖场、商场。但事实上，场景一词，原意是指戏剧、电影中的场面，泛指情景。场景是指以人为中心的内容空间，比如，学习的场景，交友的场景，送别的场景。

如果把“场景”两字拆开看，就非常清晰了，“场”更多是空间上的概念，比如餐厅、游乐场、运动场等。但“景”更多是内容的的概念，空间的氛围和人气，以及带给受众群的独特体验，等等。“

在强势营销思维里，场景就是交易场所的环境和氛围，是空间和人相结合的环境氛围。我们可以看到各种各样场景的表现，比如西餐厅的幽静典雅。比如中餐厅的喧闹吵杂，不同的场景，制造出不同的氛围。场”是篮子，“景”是内容，爱情、亲情、友情……都可以往里装。

原来，场景就是可以让你触景生情的地方。

关于场景，一个有意思的小现象，很值得思考——我们去星巴克和麦当劳的时候，发现两者的排队方式是不一样的，星巴克横着排队，而麦当劳是竖着排队。那么，这种细微的差别，是正常的安排，还是有什么玄机呢？

很多人可能会忽略这个小细节，但切切实实这是经过精心设计的场景。事实上，仔细一想，也不难理解——星巴克横着排队的原因是，他不是卖快餐，卖的是咖啡。咖啡馆本就是一个交友会客休闲的场所，因此，星巴克鼓励客户主动交流。客户横着排队，在等候咖啡的时候，可以跟店员互相交流，或跟旁边的陌生人搭讪，营造轻松的氛围；

而横着排队，也可以让顾客看到咖啡制作全过程，对产品品质更加有信赖度——毕竟，星巴克买的不是雀巢的速溶咖啡，让顾客有参与感，可以消除因等待而产生焦虑情绪，还可以避免人多造成拥挤。

而麦当劳竖着排队，也体现了快餐巨头的核心竞争力“快”：首先，营造快节奏的就餐环境，麦当劳的店里色彩都很明快，连播放的音乐也是快节奏的，人们就餐的节奏，也会不由自主快起来，这对于经营是有好处的，麦当劳并不希望人们在店里长时间停留；

其次，竖着排队，排前面的人，当看不到后面情况时，就会产生一种无形的压力，提醒顾客尽早决策，不耽搁；第三，竖着排队，有利于减少服务员的走动，可以快速提供顾客点单到取餐的便捷性，效率更高。

不仅麦当劳，我们看到几乎所有品牌快餐店，如肯德基、永和豆浆等，都是竖着排队，快意味着快周转，意味着薄利多销。

从星巴克和麦当劳两大连锁巨头的对比，场景的营造，跟企业经营风格是息息相关的。麦当劳强调的是标准化的产品快周转；星巴克强调的是产品品质和社交氛围。

场景不同，客户体验也就截然不同。

但排队方式不同，仅仅是一个小细节。

如果从星巴克的品牌定位上来看，他们还有更野心勃勃的计划。星巴克所推崇的是“非家，非工作”的第三生活空间。

在传统的定义上，我们生活的第一空间通常是家庭，这是我们饮食起居的生活场所。第二空间通常是公司，这是我们白天努力拼搏的场所。而星巴克则希望是忙乱繁华都市中的一个小绿洲，让奔波于家庭和办公室之间的现代人有个落脚转换的“第三空间”。

星巴克创始人舒尔茨对星巴克空间的定义，门店需要洋溢一种“星巴克式”的体验：轻松、时尚、惬意以及独具风格的优雅。在这样的空间中，顾客可以缓解来自工作和家庭的压力。或是抚慰心情，或是休闲小憩片刻。核心的追求就是：让顾客觉得来着很值。

为了打造极致的感官体验，舒尔茨曾经说，顾客一踏进我们的店，无论嗅觉、视觉、听觉、触觉和味觉，都能感到舒畅。

比如，在视角体验上，星巴克每个门店设计都非常重视装修风格，在保持品牌统一的基础上，充分运用星巴克的自身图案和灯光效果，溶入当地的特色，例如店面的摆设，天花板，地板，墙体，挂画等，都会结合当地的景观风格。让每个顾客进入店里都能感受到一种非常舒适的环境：古色古香的壁画，展示咖啡历史的各种图片，触手可及的现代大吧台，美式的宽大沙发，木质的桌椅，将传统和时尚恰到好处的相结合。

又比如，在听觉体验上，星巴克在音乐的选择的上也特别注意映衬咖啡馆的浪漫情调。店内经常播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等。为了挑选适合自己的音乐，他们自己签约了艺人进行创作。全球2万多家门店里的音乐，都是由星巴克美国总公司直接负责，定期换档，指定播放。

这些音乐的风格正好能够迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的年轻人和白领阶层，让他们在面临强大压力的工作之余，在这个第三空间里，在舒缓音乐的感染下，得到精神上的放松。

至于嗅觉上的体验，这是星巴克最拿手的地方了，整个空间弥漫着一股醇厚的咖啡香味。为了保持这种嗅觉体验，星巴克有个四禁政策，禁烟、禁止员工用香水、禁用化学香精的调味咖啡豆、禁售其他食品和羹汤。这么做的目的只有一个：让你闻到的只有咖啡香。

还有，在情感体验上，星巴克要求在店内员工与客人进门的那一刻，就要开始和客人接触，无论再忙，也要微笑对待客户，都要回过头与客人有眼神上的接触，如果来的是熟客，则会直接称呼客人的名字，奉上客人一贯喜爱的产品，给客户带来宾至如归的情感体验。甚至是眼神上的接触，星巴克是对伙伴有专门训练的。

空间即文化，场景即氛围，细节是魔鬼——如何营造极致的客户体验，是星巴克给到我们的营销启示。

好的场景设计，就是最好的营销。

如果把星巴克定义的“第三空间”，换成房地产售楼处，是不是也有许多值得借鉴之处？

最近几年，房地产也刮起了一股“网红售楼处”的风，他们有共同的特点：

首先，越来越重视设计感，个性化的空间风格越来越明显，颜值越来越高，镶金贴银的土豪风已经在一二线城市越来越少看到（三四线城市还有不少）。

其次，功能上越来越不务正业，功能越来越多样化，跨界成为潮流。

如滨江一品苑把售楼处变成名厨坐镇的米其林餐厅，如北京万科翡翠长安、常熟万科公望把售楼处变身网红咖啡馆；还有变身艺术馆、图书馆、科技馆、儿童游乐场的。笔者当年操盘的南宁万达茂，在展示中心做了个3D影院，既可以播放项目宣传片，也可以播放好莱坞大片，成为项目一大亮点。

精心的场景设计背后，是开发商越来越清晰的开发逻辑：

1、给到客户独特的空间体验和服务体验，增加停留时间。儿童空间是让孩子不愿意回家的；图书馆是吸引文艺青年逗留的；咖啡馆是吸引青年男女前来打卡的。私人餐厅是吸引高端阶层圈层活动的。根据项目档次和目标人群而设计。

2、“快周转”越来越成为开发商的核心竞争力，如何在最快的速度，推进项目的节点，是衡量开发团队能力的重要标准。越来越多的开发商推动标准化产品线战略，如碧桂园全国项目的售楼处，内外装和示范区景观，几乎快速复制，省时间，省成本。

3、好的设计，不一定“贵”。“省成本”成为限价政策环境下，开发商的重要策略。镶金贴银的土豪风已经审美疲劳，且成本浪费严重，越来越多选择简约化的设计，而不是硬装的奢华投入，原始、环保、朴素的用材，更有艺术性的轻奢软装氛围布置，简约而不简单。

以人为本，是场景营造的不二法门。

来源：强势营销（ID：qiangshiyingxiao）,作者：阙东岳。本文已获授权，对原作者表示感谢。