地产销售：80%靠耳朵，20%靠嘴巴，学好这些，客户不再难缠

销售=80%耳朵+20%嘴巴

1、优秀的房产销售，首先是一名好听众，其次才是演说家

（1）倾听客户需求。

（2）改进服务。

（3）掌握客户的匹配度。

2、如何倾听客户，建立彼此的信任

（1）让客户把话说完，不要打断对方。

（2）努力去体察客户的感情。

（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。

（4）注意反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点，注意力放在客户谈话的内容上。

（6）要注意语言以外的表达手段。

（7）要使思考的速度与谈话相适应，思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

（8）避免出现沉默的情况。

3、听懂客户口中“价格太贵”的潜台词

（1）“潜台词”之一：价格比别家高，难以做决定。

（2）“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

4、透过言谈识透客户

（1）习惯对他人品头论足的人——嫉妒心较重。

（2）说话暧昧的人——喜欢迎合他人。

（3）话家常的人——想跟你套近乎。

（4）避开某个话题的人——内心潜藏着其它目的。

（5）习惯指责别人的人——有强烈的支配欲。

（6）见风使舵的人——非常容易变脸。

（7）爱发牢骚的人——心眼小，不能装下更多的事。

（8）诉诸传统的人——思想保守。

5、通过言谈掌握客户的状态

与客户交谈中，房产经纪人必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

（1）在谈判时，客户一开始就清喉咙，表明他有点紧张。

（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。

（3）故意清喉咙，是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

（4）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示，说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。

（5）内心不诚实的人，说话支支吾吾，这是心虚的表现。

（6）有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。

（7）财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

（8）浮躁的人喋喋不休。

6、透过语态看出客户的性格

（1）善于使用恭敬用语的客户，多圆滑和世故。

（2）多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

（3）说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

（4）说话拖拖拉拉、废话连篇的客户，责任心不强。

（5）说话习惯用方言的客户，感情丰富。

（6）善于劝慰他人的客户，才思敏捷。

（7）在谈话中好为人师的客户，喜欢卖弄，喜欢从中得到满足。

（8）肆意诬蔑他人的客户，心胸比较狭窄。

7、口头语展示客户的心理

（1）“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”——这类客户和蔼可亲，能做到客观理智、冷静分析，然后做出正确的判断。

（2）经常使用流行词汇——这类客户随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。

（3）经常使用“却是如此”——这类客户大多是浅薄无知。

（4）常说“绝对”——这类客户武断的性格显而易见。

（5）经常使用外语——这类客户虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。

（6）“我早就知道了”——这类客户有表现自己的强烈欲望。

（7）“这个···”“那个···”“啊···”——这类客户说话办事都比较小心谨慎。

（8）“果然”——这类客户多自以为是，强调个人主张。

（9）“其实”——这类客户表现欲望强，希望能引起别人的注意。

（10）“最后怎么样”——这类客户潜在的欲望没有得到满足。

（11）“我····”——寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意。

（12）强调“真的”——这类客户缺乏自信。

（13）“你应该···”“你不能···”“你必须···”——这类客户多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。

（14）“我要···”“我想···”“我不知道···”——这类客户思想比较单纯，但情绪不是很稳定。

8、掌握耐心倾听的三部曲

（1）抱着热情与负责的态度去倾听，好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

（2）倾听时要避免不必要的干扰。

（3）做一个主动的倾听者。主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。

做一个好聆听者，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是赢得客户的心。

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