被绑架的房地产销售——分销

分销的起源

分销最早起源于海景房的销售。因为海景房面对的是全国的客户，开发商找到代理商之后，没有一家代理商有实力在全国建立销售网，于是就自然而然的采用了分销。具体的操作模式就是，总包商把项目代理权拿到手，自己负责案场销售，把带客的任务分包给各个小的代理商。各个小的代理商都是分布在各个不同的省份，不同的城市。他们扎根本地，深耕本地资源，把需要海景房的客户带到总包商的案场，然后客户成交，获取佣金。

分销诞生之初，开发商惊喜这种全新、易考量、看上去能迅速帮助销售的营销工具。久而久之却发现变成了一杯自己不想喝而又不得不喝的毒酒，只能饮鸩止渴。

目前开封房地产行业下行，进入深度调整，广告效果变弱，营销费用减少，分销逐渐成为了销售的主流。开发商为了促进项目淡市销售，用总房价的4%—5%来奖励分销公司或经纪人带客成交的，这是什么概念呢，就是你半年才卖出去一套房，那你的平均月工资基本也在1万左右。

分销成交占比最高达90%，完全违背市场规律

小编调研西区几个项目，分销成交占比最高可达90%，最低也有30.5%，分销成交平均占比高达63%，整个开封房地产市场基本都引进有分销或者正在接洽中，这真是一种病态。

众所周知，一个项目在推盘过程中，往往会使用户外广告、线上推广、暖场活动等多种营销方式结合，尽管每种营销方式发挥的能量不一，带来的实际成交也不好评估。但无论如何，单项分销成交在总成交中的占比达到80%、90%肯定违背市场规律，也不合事实。每个项目都会有自然到访客户、营销推广赢得的客户、老带新的关系客户，不一而足。而在分销产生后，这些客户却突然统统消失，转眼全部变成了渠道分销的客户。让开发商必须额外付出总房款4%—5%的成本，发人深思。

苦不堪言的置业顾问

在和中意湖楼盘某置业顾问聊天时，对方大倒苦水，聊起分销的劣迹，同样咬牙切齿。其中有一条就是吐槽分销“只截客，不拓客”。在销售眼里，分销人员没原则，在楼盘外抢客截客，有些案场分有自销和分销各自接客，就算自销接待分销客户。公司给的佣金也不一样，案场销售人员便认为分销剥夺了自己的资源。况且在有些有带看奖金的楼盘，分销中介分为了拿到带看奖，更是大爷大妈一组组的往售楼处带，让案场销售为这些水客耗费精力。

对购房者而言，更是吃了很多满嘴忽悠的分销的亏，明明是商住，说成住宅。反正半卖半骗，结佣走人，再也不见。因此，有时候，开发商，销售员，购房者，都觉得被分销耍得团团转，都有受伤的感觉，各自有了痛恨分销的理由。

自食恶果的开发商

分销让开发商单套房源营销成本提高，尽管很多开发商也知道其中有猫腻，但因为目前分销成交占比都很高，有的甚至高达80%—90%。为了整个项目销售不受影响，没有开发商敢贸然放弃分销，因此变成自己“不想吃而又不得不吃的毒药”。真正要规范起来却非常难。

也有开发商营销负责人表示，分销是房地产营销的重要补充，是利大于弊还是弊大于利关键在于如何使用，设置客户保护期，加强案场置业顾问管理等等。但方法大家都知道，问题的关键就在于分销客户与否实在难以甄别，就因为这没法甄别这从而给了分销作乱的空间，让各方一再隐忍，从而出现现在难以收拾的局面。各种纠缠、监控盲区让很多看似理想的分销案场管理方法纷纷失效。

分销的凶猛，让你再牛逼的开发商也不得不降低姿态，道理很简单，你不用分销，你的客户就会被分销渠道分流，你的房子就会卖不出去，有人居然还说分销一直处于地产销售行业里面的末端分支，存在感极低，还真是笑话了。

结语

分销就像一把双刃剑。开发商对它的依赖有多大，它的利刃就同样有多强。到今天，分销对于开发商就像是一杯毒酒。在回款关键期，找来分销，短时间里，开发商确实可以获得不错的现金流。但回头一算，也被分销的佣金吃掉了大量利润。分销对于开发商的销售体系来说，就像是外来侵略物种。他们一旦登场，就如同蝗虫一般抢占市场。