地产分销江湖：不见硝烟，却啖血肉

都说商场如战场，越是不见硝烟，越是大恐怖。

现在整个中国的房产经纪人分为三类：置业顾问、贝壳中介和非贝壳中介。在看似风平浪静的市场之下，隐藏的却是波谲云诡的食物链法则，吃与被吃每天都在上演。

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“谢谢哥相信我，别的不说了，这杯酒我敬你，我干了，你随意。”

包间里，阿凯仰着脖子把一整高脚杯的酒倒进嘴里，滚烫的白酒顺着喉咙一直滑到胃里，强忍着吐下去的冲动，阿凯依然红光满面的给自己杯里又添满了酒。

也难怪阿凯会如此振奋，此时面前的这位“哥哥”是阿凯的老客户，平时没少照顾他生意，也推荐了很多身边的朋友。就在刚刚，“哥哥”决定通过阿凯的渠道再入手一套新房，就是近期全网都在推的常西湖网红项目。

这个项目在阿凯中介同行里可是香饽饽，以至于私下里流传有“卖一套房可以买车，卖三套房可以买房”的传说。

佣金真高。

阿凯所在的中介门店有6个员工，平日里散布全城，哪个项目佣金高就把意向客户带到哪里。

该项目主要有两个渠道，一个是贝壳，一个是58，所有的经纪人都要通过这两个渠道才能拿到提点。

而且同一个项目，提成比例并不一致。

58的是3.2%+3000元的提成，而贝壳的是2.7%。

按单价13998元/㎡、100㎡来算，58的提升佣金是47793元，而贝壳的则是37794元，也就是说同一套房，贝壳和58的佣金相差近一万元。

用阿凯的话来说，贝壳做大之后就开始不老实了。其实这很正常，因为老大会有议价权。

但钱还是要挣的。正当阿凯兴致勃勃的要带客户订房时，营销群里的一条消息瞬间让他心凉了半截：58暂停与该项目合作，新合同正在沟通中。

不死心的阿凯连忙与58渠道联系，得到的是一样的答案。

也就是说现在客户订房只能走贝壳的渠道，不然一毛钱的佣金都不会有。一眨眼的功夫，损失一万元的佣金收入，阿凯没少“祖安”贝壳。

因为在他看来，58是绝无可能主动撤场的，唯一的解释就是贝壳挤走了58。

至于怎么挤？那就见仁见智了。

或许是贝壳和项目签订了协议，保证一段时间内清掉多少套房源？

又或许是知会项目，贝壳系下的所有门店、所有经纪人不再往该项目带客？

毕竟现在各大项目对于分销的依赖性太强了，就像毒品，你明知道它是错的，是会损坏肌理的，但是又忍不住一次次的食用，因为你承受不起不卖房的业绩压力。

阿凯最终还是走了贝壳的渠道，毕竟胳膊扭不过大腿。

不仅郑州，甚至全国来看，贝壳还是极具统治力的。

2

有人的地方就有江湖，只不过这里没有快意恩仇，只有派系林立。

阿凯负责的门店是隶属于易居房友，总共6个员工，门店的每笔成交，阿凯都能拿到团队总提。

虽然加盟的是易居房友，但和所有其他品牌的加盟店一样，只是大分销机构贝壳和58的“人流供应商”。

由于结佣等问题，这些小门店都不会自己和开发商主动联系做分销，他们都会跟着贝壳这样的”带头大哥“，大哥会罩着他们，对回款慢的开发商甚至还会”垫佣“。

比方说，团队里有人卖了一套新房，以2万元的提成来算，根据员工的级别不同，提成比例不等，一般是40%、50%、70%不等。一些小的渠道商，甚至可以给到员工80%。

以中等员工提成60%为例，卖房成交的员工提走12000元，剩下的是门店和平台提走，门店老板从剩下的8000元里拿出1600元给阿凯，这属于管理层的奖励。

“我一般每个月团队提成能拿到七八千左右。”

这个提成的多少取决于团队业绩，比如上个月一个同事卖了一套新房，佣金10万，阿凯单是团队提成就拿了8000元。

其实单从团队提成就能大概看出来，这样一个6人的中介门店每月业绩在20万上下，也就是七八套房左右。

这样的销售业绩其实对于一个小的中介门店来说还算不错，毕竟每个月阿凯的收入都能保证在2万元上下。

这是阿凯自今年复工以来的微信收入账单，基本能代表他每个月的实际收入情况。

阿凯他们结佣流程其实也挺简单。

客户网签加贷款审批下来之后，开发商在一定时间内核算完账单之后就会给渠道返佣，渠道拿到佣金后去交税开发票，然后递交给中介佣金确认单，中介收到后去开发票交税，最后渠道把佣金打到门店对公账户上。

能否及时拿到佣金，一方面在开发商，另一方面在于渠道。

但是很多单并不是当月完成就能当月下款的，有些开发商结佣很难，而愿意垫付佣金的只有贝壳这类“大哥”，这也是很多经纪人加入贝壳的原因之一。

一方面是不喜贝壳的霸道，另一方面是阿凯对于贝壳的认可。

阿凯这份复杂感觉的由来，是自从贝壳大规模并入房快递、德祐等等以后，整个郑州中介市场秩序的井然和透明。

贝壳改善了整个房产市场的大环境。

因为，贝壳对每个加盟商都有强制性的规定，稍微有问题容易产生纠纷的单子是不让做的，这样也就意味着一大批的问题房源不会带着“虚假”成分流入市场。

但，马不吃夜草不肥。

以往很多经纪人都是靠着这些问题房源来维持不菲的收入，现在贝壳新房，经纪人只能卖合作的项目，也不能走其它的渠道；贝壳二手房对于房源监控更为严格。

这样就减少了很多经纪人客户来源，收入自然会有所减少。再加上贝壳的平台管理费较高，和部分项目佣金提成较少，导致一些加盟贝壳的中介门店很多都存活不下去。

记得2018年左晖亮出贝壳的七面旗帜，我印象最深的是贝壳要让这个行业从“成交为王”转变为“消费者至上”。

这是行业的巨变，长远看对整个房产市场无疑是一个健康的推手，可是短期上触碰的是太多人的利益，分蛋糕得有把好刀。

3

“整个郑州有80%的经纪人是不挣钱的，上了一年的班从身无分文上到负债5-8万的有很多，干完三个月就被行业淘汰的更多。”

房产中介没有底薪，即便是有也仅仅只是试用期的前三个月有，而且这个底薪是要以后开单之后从佣金里扣除的。

很多经纪人一个月往往开不了一单，只有那些干的时间久有固定客源的经纪人才会有稳定的收入，比如阿凯，有稳定客源，还能拿团队总提，可这毕竟只是少数。

不开单，又没底薪，想活下去除了举债，似乎并没有别的办法。

所以， 经纪人对客户都有着异乎寻常的偏执，因为辛苦带访的客户被现场的置业顾问截留或是被开发商判定无效也是常有的事。

但对分销这个行业来说，在市场下行的时候，的确是开发商销售不得不用的一种手段。

首先分销蚕食了很大一部分利润，分销提成动辄2%起的提成比例，卖一套房就能有几万的收入让很多人涌入了这个市场。

从客户的角度来说，的确分销的出现让他们看房更加的方便。这些分销人员会开着车带着客户一个售楼部一个售楼部的看，他们作为”置业专家“为客户选择合适的房子。

但不乏一些素质不高的人为了卖房子无所不用其极，乱承诺，对客户连哄带骗。

分销这个行业，还需要继续树立行业规则，为客户提供更专业的服务。

而分销江湖，未来依旧会有更多的故事。

主编：邦华 编辑：木子 视觉：小白