看完薇娅直播卖房,我太失望了

地产圈刷屏数天的“薇娅直播卖房”，终于如期揭幕。昨晚，薇娅以卖出4000万火箭的战绩，开辟了电商直播带货新时代。然而，今晚她却败在了卖房上。忍耐看了一个半钟卖家电家具，终于等到薇娅卖房了。结果没有见证“X秒卖光200套房”的奇迹，等来的却是一个521元订金券的链接，还是随时能退的那种...

即便如此，截止22点30分，上线半个多小时，也只卖掉了710张。经历此番，有关“房子能不能在网上卖”的讨论，恐怕要晚点下结论了。01薇娅直播卖房，满满的套路

出道15年，薇娅的标签不少，从“邻家姐姐”、“带货女王”、“拼命三娘”到“折扣之王”...即便已经成为直播界的头号人物，也并不妨碍她今天继续刷新自己的记录。

预告中称要卖房子的薇娅，最终在两位销售的帮助下，卖掉700多张“权益券”，还是随时可以退的那种。（截止发稿前数据）

薇娅通过直播带货近4年。2017年10月薇娅直播5小时带货7000万，2018年9月直播5小时带货1亿200万，2018年10月直播5小时带货1.5亿。

薇娅自爆，去年起她就动了卖房的念头，今天的这场直播，她不收一份佣金。

1、薇娅：直播只卖券，买房要到现场看

今晚除了卖房，直播的样板间里还集合了20多种优质家电、家具品牌，带货覆盖房产+家电+家装三大行业，所见即所卖。

从桌子、沙发、再到床、冰箱，最高领券510元、随机抽送、免息分期...配上薇娅详细到厘米的解说，补货自然而然地成为了直播间的常规操作。

（薇娅在直播间里，边卖家具边讲房）

直播开始约5分钟后，薇娅就开启了“走播”模式，既能照顾到房间的每个细节，又能卖家具，搏够了关注度，之直到最后才把房子上架。

不料，到了关键的卖房环节，还是要专业销售上。销售负责介绍项目，薇娅则在一旁帮助粉丝询问信息，提出质疑。

对此，薇娅的解释是：“网上吐槽我的人很多，说我不专业。在这里要强调，今晚能不能卖出房子不重要，卖这个房我一分钱都不收。”

薇娅进一步解释称，专业的人做专业的事，她不会和中介抢生意。今天这场直播只是为了让信息更透明化，在疫情下探索新的模式。

2、超低折扣，订后随时退

薇娅卖的，是业内公认很容易“踩雷”的酒店式公寓。该公寓位于被称作“杭州徐家汇”的拱墅核心区域，200套房子包括62㎡和110㎡两种Loft户型。

（上下拨动查看样板间+户型图+效果图）

公寓外观：

主力房型——62㎡，上下双层loft，可做两室两厅一卫：

豪华户型——110㎡，两室两厅一卫：

和线下买房不同，粉丝们可以通过直播间跳转某宝页面直接下单，预付521定金。薇娅还当场承诺：买房还是要线下看，不满意定金无理由退。

（薇娅在其公众号预告中提示：温馨提示买房是大事，一定要慎重思考）

因此，当首批房源权益券上架，仅需521元，2秒就抢不到了。看似疯狂，实际上还不如当晚最贵的4000块空调卖得好。重新上架的权益券，在接下来的直播中一直显示可购买状态，过去40分钟也仅卖出700来张。

此前，薇娅曾直播卖劳斯莱斯豪车，同样也是大宗产品，优惠100多万，但最终一辆都没卖出去。

因此，前两天，薇娅官宣直播卖房时，有关“房子能否在网上卖”的质疑声此起彼伏。

有人说，直播卖货拼的是低价、折扣，房子作为重资产很难在网上轻易下单，并不是所有主播都能像薇娅这样拿到超大折扣。

房子是大宗消费品，必须由非常熟悉产品价值的专业认识解读，这和主播的能力相冲。

也有网友指出，直播带货不是新花样，本质上和过去的电视卖货无异。

作为卖房前的预热，昨晚（4月1日），薇娅与罗永浩上演了一场正面对决。

立志做网红的罗永浩，在直播间叫卖了20种产品，从中性笔卖到小米手机，两小时收获近1.2亿元成交额。

而薇娅则一片惊愕声中创下了“2秒卖出火箭升天品牌服务”的记录，人气远超过老罗。

最终，难分伯仲的两位合力缔造了中国电商史上的魔幻之夜。

而今晚的这场直播，则对地产界的影响更大。开发商的品牌和产品都博足了眼球，算是一次成功的引流。

02直播套路，房产销售们学得来吗？

有人说，网红是天生的。

超级带货王李佳琦，只要一句“买它”，就能清空数万支口红瞬间售空。网红们的成功案例，即便是明星都模仿不来。

（李佳琦直播间截图）

然而，哪怕正赶上一波“报复性”买房潮，带货一姐薇娅依然没有创造直播卖房的奇迹。

上月24日，龙湖某项目开售311套房源，10分钟内抢光。而此前苏州买家们仅仅用了60秒就砸出12亿，抢下同天三个新盘；深圳不少楼盘走俏，某豪宅放出104套，当天全部清盘...

主动亦或被动，疫情之下，房地产活动早已习惯性搬到线上。每个楼盘，都或多或少地储备了几个“小薇娅们”。

今年2月中旬起，各路房企、机构、楼盘树起“线上卖房”的大旗，并推出看起来非常“实惠”的优惠活动。

在地产销售们眼中，“直播”成了他们的救命稻草，他们不再紧盯着空荡的营销中心，而是把“直播间”当成了战场。

那么实际效果又如何呢？

机构成功试水：VR卖房8分钟卖千套

今年2月，西安贝壳VR卖房，网上开盘8分钟，一口气卖掉1068套。62小时的认筹过程中，一个新盘通过其VR售楼部实现带看5766组客户，2100组认筹。

但有知情人士透露，该项目去年底就开始蓄客了，后因客户太多开盘延期，原本就有很多意向客户在等开盘，再加上开盘价远低于吹风价，成交火热在意料之中。

因此，其成功的原因并不能全归于线上卖房。

房企线上卖房普遍暗淡收场

销售成绩单显示，除了推出多重折扣购房＋无理由退房＋五重优惠的恒大，短期内房企的线上营销普遍没取得显著成效。

3月初恒大披露了网上销售的业绩情况——2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿，2月份全口径销售额达到470亿元，位列行业第一。

另据克尔瑞数据显示，今年2月推出线上卖房的几家房企中，富力今年2月份销售业绩同比去年2月份的58.3亿元，下降50%。

雅居乐也大力推出了线上卖房，并且使出了“五大杀手锏”，效果甚微。2月份销售额为29.8亿元，同比去年2月份下降了71.4%。

此外，阳光城、世茂、金科等房企也都在“线上卖房”领域拼搏着，但实际效果目前来讲并不理想。绿城、金科的销售都刚刚超过20亿。

销售吐槽：围观的多，定房的少

看直播抢红包、线上领取购房券...据网友爆料，有楼盘通过直播引流，一周新增客户20000+组。

（图片来源：网络）

一位深圳的销售小倩向南方楼事表示：“每天下午三点她都会准时开播，虽然线上不够活跃，但5、6次直播之后，会有购房者打电话来问楼盘情况，线上观看人数也能达到几百人。”

本以为拿起手机就可以体验“万人观看”的快感，不料，中介阿张几次直播都被网友吐槽不专业，虽然不断有人加入观看，但最终成交寥寥。

03买房习惯，非一朝一夕改变

疫情之下，房地产的堡垒，正被互联网加速攻破。从VR看房、到直播看房，再到线上定房...有关买房的流程都快被搬到了线上。

对于此次“薇娅直播卖房”事件，房企一线和专家怎么看？

宝能集团深圳公司品牌

直播卖掉200套住宅够呛，公寓还是有希望的。疫情之下，线上直播卖房已成为主流，不过，这股热潮可能会来得快去得快，保守地看，房子是高端消费品，还是要去实地多看几次。

龙湖地产深圳区域品牌

这么高的关注度，首先宣传的意义就做到了~这是近期唯一一个全国性的地产营销事件，取代了“恒大折扣”的热度。

对于开发商而言，主要不是成本问题，而是创意。因为是首次，这个跨界有点尝试性意味，下一个房企再去复制，就不是特别有效了。

刘晓博

（知名财经专家）

我觉得这是非常有益的尝试，乐观其成。从长远看，房地产网上营销是趋势。虽然不一定能替代线下，但可以成为线下的有益补偿。

房子金额大，跟口红、充电宝之类商品不同，其中的规律需要探索。而外部人士的介入，可能带来新的思维、新的冲击。

李宇嘉

（广东省住房政策研究中心首席研究员）

向粉丝直播卖房，尽管有网红与粉丝之间的绝对信赖，也不可能成为一种主流的渠道。

但其遵循的“营销三法则”，即客户至上（质优价廉）、拆解商品（给客户看）、绝对信赖等，开发商要以革自己命的姿态来学习。

楼市已进入存量时代，对于类似房子这样专业性强的商品，开发商生意能否持续，取决于能否借鉴“网红-粉丝”模式下“营销三法则”再造营销体系。

总体而言，薇娅的直播卖房，对地产行业的冲击之大，如同“破冰”。

要让线上卖房不仅是“安慰剂”，真正成为推动市场的“行动力”，还有很长一段路要走，但最起码，它不再是个死结。

来源：南方楼事