投资人，你真的懂拿地？

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入门

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入门——文化程度“初中生”

问：为什么没有“幼托班”、没有了“幼儿园”、“小学生”总该有吧？

答：难道地产投资的活是随便谁都能干得了的么？

立足于本地，关注当地的土地公开市场！

你刚掌握房地产的基本知识，开始对公告的地块进行研究。

主要是地块自身的基本情况、当地及地块周边成交的土地分析、当地及地块周边的房地产市场分析）。

会做一个基本的项目测算（此时需要成本、营销、产研、财务等部门配合），确定一个最高价格去参与竞买或投标。

（注：若制作标书，具体如何跟各部门合作或者与外部机构对接，出具最终报告，此时的你还需要老师带着完成）——但,你至少算入门了！

初级

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初级——文化程度“高中生”

立足于大区，关注大区的土地公开市场

在入门水平的基础上，开始了解大区（如京津冀）各地的城市房地产政策、城市规划、人口结构、产业结构、各项经济指标、利用中间方的平台数据了解各类产品的存量情况、需求端分析等。

你知道按照政策方向去重点对接相应的地块（例如重提京津冀一体化后，你开始关注河北、重视天津）；

会按照城市规划情况（诸如轨道交通、区域功能）去寻找价值洼地（例如在透露北京市政府搬通州风声以及燕郊接通轨道交通风声前，便知道需要重金布局燕郊，甚至考虑下一步是不是提前杀入香河）；

会根据人口、产业结构、各项经济指标确定产品类型的去化能力，从而将竞价能力做到最优化；

会根据存量情况、需求端分析判断区域库存的去化周期，辅助你决策是否要参与区域地块的竞买。

最后，你偶尔会跟着老师去拜见地方政府，大概吹吹你们公司有多牛逼。

（注：此时的你，还没有综合分析全部指标的能力去帮助你判断拿地的准确度。——但，至少可以独立研究判断项目了！）

中级

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中级——文化程度“专科生”

立足于大区，关注大区的土地市场

在初级水平的基础上，你开始了解大区各地土地出让模式、细分市场情况、二手项目、政府关系处理。

你在一顿顿的大酒之后，了解到某些擦边球的出让政策。然后你会跟政府继续打交道，需求例如研究工业性质的产业项目如何分割、旅游用地待条件出让、甚至商业金融运作成招标等等。

并且，所有做着一切工作，你不在吹自己公司有多牛逼，因为你再牛逼也没政府给力。现在的你，做项目运作的前提就是做政府想做的，顺便做点老板想做的。

你不再仅仅看大区中某个城市的库存多大了没法进，你同时还会看细分市场。在一个过饱和的城市当中，自然有机会拿极便宜的土地。

你会在这个城市的细分市场中找到低价但优质的土地，然后做出过饱和的城市中最稀缺的产品实现逆袭。

（例如：存量非常大的城市，通过分析城市人口，你知道了有足够的富裕人群，但城市存量产品中没有地方豪宅，然后恰好，你已经能通过地方政府寻找到一个风景独好的区域，妥妥地做一个地标顶豪；

再例如：还是在这个存量非常大的城市，通过分析人口结构，你知道了有足够的孩子接下去几年要上小学了，然后又恰好，你已经能通过地方政府寻找到最好的学区地块，妥妥地做一个热卖楼盘。）

另外，你在公开市场没有好机会的时候，已经开始接触二手项目。

（注：此时的你，虽然不能挥斩全国。——但，已经可以出奇致胜！）

高级

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高级——文化程度“本科生”

立足于全国，关注全国的土地市场！

在中级水平的基础上，你开始了解全国各地土地市场拿地特殊模式、竞争对手对标、研究如何结合产业用地来打造自己的经营性产品。

你会研究各地详细的出让政策，比如北京的棚改一次性招标、上海的工业用地变性、深圳的城市更新和集体土地出让等等；

你开始经常混迹在各地各级政府人员之中，按照规矩老老实实做人、规规矩矩打插边球，然后拿到一些特殊模式的出让用地。

你会跟各地的城开公司、一级开发企业、土地储备机构保持密切交流，提前了解拟出让的地块信息。

然后结合企业自身优势进行适合自己公司战略发展的产业用地进行勾对，做好获取经营性用地的最终模式。

你够大手笔的话，先拿下低价的经营性用地，再将产业配套利用政府相关平台公司做完善，实现前期低成本斩获土地的升值。

你还会关注竞争地块的报名企业，了解竞争对手目前的资金状况、产品布局类型、测算模型，研究竞争对手的预期竞价水平。

协调能力强一点的时候，或许你可以实现联合主要竞争对手，甚至在报名本身不多的前提下合谋底价获取，共同开发获利。

实在公开市场斩获不了土地，你现在会通过中间人找到一些二手项目。并且，现在你已经知道二手项目谈判的注意事项：你知道有些可以走在建工程转让，通过资产接收的方式以避开股权收购背后公司一些不可控的债权债务及法律风险；

但往往大部分二手项目都得走股权收购，走股权收购你首先会关注合作企业的相关情况，会做尽职调查来排除一些不可控风险。

合作谈判过程，你也知道设置一些付款的前提条件，以此来降低投资风险以及资金占用周期的财务成本。

（注：此时的你，朋友满天下，拿地只需给你一个平台！）

超级

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超级——文化程度“研究生”

立足于全国，关注全国的土地市场！

在高级水平的基础上，你开始了解自己公司的实际情况，对公司战略布局、资金周期、品牌特征等等有了更深层次的认知。

你会跟进公司的战略布局参与销售规模的研讨确定，然后制定投资指标、投资城市方向、投资产品比例；

你对选择进入怎样的城市（一线城市兵家必争近些年特别火爆，现在貌似叫得出名的、叫不出名的都准备进北上广）已经有了自己的见解，会根据不同城市的产业结构、人口结构和经济状况与自身公司发展战略相结合最终确定接下去几年的城市布局。

不会盲目跟随，“人家能拿下来的地我也可以拿”那种人傻钱多的策略。比如人家央企的频频地王范并不是哪个私人老板都会让你去跟着造的；比如人家龙湖拿的高低配产品，也不是哪个企业都做得出高密度的优质别墅产品的。

你已经会结合公司的资金周转状况、明确何时必须出手。产品线告急的时候，地王，那又怎样？此刻穷得只剩下钱了。

你也会利用自己公司的品牌特点寻找合作方，按照各自的述求共同拿地。例如围标一个大型办公地块，拿地之前你已经跟合作方定制了很大一部分支持产品。你可以寻求政府带条件招标，其他第三方突然发现后的竞争力基本可以忽略一大半。

此时的你经过一个又一个二手项目的坑蒙拐骗之后，已经能够迅速找到诸如：闲置土地风险、政策风险、报表风险、资产负债风险、财务税筹风险、诉讼风险、经营整合风险、以及合作方的信誉风险等。

（注：此时的你，想去哪个平台随便选吧！）

豪华级

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豪华级——文化水平“博士生”

立足全球，关注全世界的房地产！

在超级水平的基础上，你眼光开始布局全球，同时你对拿地的测算也有了更多的认识。

你知道布局海外首先看得不是盈利能力，而是政策风险。政局稳定、法律完善、金融政策好、国际化水平高或者快速发展的国家才是值得研究进入的。

你已经会利用政策帮中国人在海外造城市（例如碧桂园的马来西亚、绿地的济州岛）；开始研究哪些城市有移民政策，作为你投资的首选之地；你也知道如何利用好海外低息的金融环境，发挥资本杠杆作用等等。

此时的你，拿地测算已经不是停留在销售利润率、投资利润率等基本数据上；你已经知道投资还可以看自有资金的回收期，企业做到一定规模了一定不是所有项目都必须挣钱。

有一些战略性进入的城市、或者国家，你会懂得怎么去控制最基本的资金风险。自有资金回收期是一个很可靠的模型。

比如恒大当初进北京，可以说是豪取保障房项目。当初的你一定觉得许老板疯了。但是现在的你已经知道，自住型商品房有天然的快速回现优势，那点自有资金投的土地款用不了两年早都回来了。

至于银行贷款、总包垫资款，不还有配套商业改建的高价值产品么，慢慢卖了还呗。另外，回款早就用来撬动另一个有溢价的项目进行开发中了，不会赖账的。

产品线告急在你这基本上不会出现。

（注：此时的你，为什么不去创业呢？）

（哦对，盘子有点大，毕竟你不是国民老公。）

尊享级

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尊享级——文化水平“博士后”

立足宇宙，关注火星！

此时高深莫测的你，也不知什么模样。

莫非你已经跟埃隆•马斯克签订了战略合作协议？等他把本世纪末送8万人移民火星计划实现时，你已经独霸了火星的房地产市场。