年会演讲 | 张华容：爱琴海这一年

张华容（爱琴海集团董事长）：各位新老朋友大家好，听了一天也很辛苦，我今天来晚了，但是最后的干货也听到很多。今年大家讲的话题都特别多，无非就是我们的突破改变和革新，应该说，今天大部分的朋友们都讲了关于资产、经营、内容变革的东西。

我就给大家汇报一下爱琴海这一年所做所想和所感受到的东西。因为每年我都会在这个会上跟大家分享我们爱琴海逐步走过的路，我今天讲的内容还是以运营和商业内容为主。

今年的重大变革，大家在上半年的时候认为都是悬崖，我们掉下去了，但是何尝不是在悬崖另外一边又是一个高峰，当初我想到这个词，“悬崖和高峰”，主要是我同事给我这个图（见PPT），我今天给大家汇报，我的同事更新了这个数据，这是9月份的。大家看到我们这个社零总额的数据，我马上就想到了那两个词，就是悬崖和高峰。

从去年年底的1月份到今年的4月份，我相信给我们商业人的感觉就是这样的。尤如悬崖的坠落。3月份的时候，这是我当时感受到的一些东西，大家都在想实体商业不行了，当然也有很多人说有危险才会有机会。

所以，在我们商业人的反应中，应该是从去年1月份开始，哪怕是到20多号，国家开始有相关规定，其实商业人表现出来的还是韧劲和想方设法突破的能力。在这期间当时我在外面不在国内，但是大部分的同事都已经圈在家里，我们同行业的人也是圈在家里，但是正因为这个时间，我们才干了这些事情。

比如说爱琴海的爱闪购，当时在突围的时候，不知道自己在家里干点什么。当时有一个微信的小视频特别好玩，就是一个小姑娘在家里坐着，正在抱怨，说本来以为疫情了，可以在家休息，但是今天让他交表格，明天让他交PPT，他领导在电话里说，让他把电话关了再抱怨，我们那段时间大家的工作状态就是在家里待着。

但是在家里待着还是做了这么多的工作，比如说爱琴海的爱闪购就是这么产生的。我们原计划用2020年一年的时间做的事情，大家用两三个月时间就实现了。爱闪购经营到现在取得的一定的成果。

上半年，从4月份步步高的董事长到这边大家一起商谈，同行业的朋友也告诉我们，这期间大部分的零售企业和商业管理公司，都用半年甚至三个月的时间，完成了我们计划未来两年时间在线上的布局和工作安排，这对我们来说，这未尝不是一个好的推动力。

我们爱琴海从2月份到目前为止一直都在做这件事情，我们通过私域流量的运营，让社群活动量大幅度攀升，并且在没有疫情之前我们的社群人员是2万多人，到现在我们的爱琴海私域社群活粉量是14万多人，在一个门店，上爱闪购的两天之内，可以在平台上卖600多万，这就是我们的私域流量的推动力。

但同时，我们通过营运的数字化助力，1到10月的爱琴海的的运营商打造了160多个销冠门店。值得我们重视的是，现在大家看到的这两家（见PPT），屈臣氏在爱琴海做私域流量运营是在疫情期间，我们的门店都没有开，我们通过电话跟屈臣氏总部和门店区域沟通以后，我们通过爱琴海员工的私域流量群，结合当地店长的私域流量，我们再跟消费者沟通，215万是在7家门店里面同时同一天运行的，但是这个时候，所有的门店都没有开，这是2月底的事儿。华为这个是3月底、四月初，有的门店开了，有的没开。

（见PPT）这是疫情期间催发了我们作为管理方联动我们的运营能力，不仅仅是出租收租做营销，还关注到品牌，关注到他们单品，关注到我们消费者需求。这是关于数字化运营的一些推进工作。

同时，我们在这期间进行了自有IP第五届小店长的持续升级，结合我们私域流量，结合我们品牌开发，大家看到的刚好是一个话题。

上海今年的小学生上学是6月份才开始，神兽困笼一段时间以后，大家就说“神兽出征”。和安踏合作的项目，这四个字也和安踏合作，让他们做到产品上了，这个活动一共一千多家门店参与了活动，全国8万多组家庭报名，当天的销售增长特别好。这个时候不管是神兽还是家长，都是在家里困了很长时间，六一的时候，就取得了很好的效果。在我们共同努力下，大家看到我们整体的数据还是向好的。

所以，这是对应我们前面讲的，大家认为在这次疫情期间，可能是悬崖，但实际上，通过我们实体零售人的自救，通过我们的突破和开发，还是做到了非常好的业绩，并且我们也有信心，可以在这个行业里面，把我们的内容和产品，不只是我们爱琴海，是指我们行业，可以做得更好。

所以说，不破不立，化茧成蝶。我认为今年是通过疫情让我们零售企业和运营管理企业，最好的一个进化的推动力。我们做了什么工作使我们长建长新，结合市场变革进一步进化呢？

或许我们在思考以前的商业管理的时候，我们关注的可能是这些，我们面试一个人，做我们的制度，做我们商业管理模型的时候，我们关注的是这些关健词，但这些关健词已经成了我们作为商业运营管理必备必需的东西。

结合现在的实际情况，我们还应该关注什么呢？特别是在今年，在检验我们开发商、运营商和资产管理者的经营能力的时候，我们应该关注什么呢？

今天，我听到很多嘉宾都讲了这几个关健词，因为人群的变迁，我们需要场景变革，需要内容设计，需要内容创新，无非是为了应对商业的变化，应对接下来的消费者需求变化。

人群变迁，刚才一位嘉宾已经讲了，我们目前对人群有一个划分，这个时代是讲95后、00后人群，还有一批80后、还有75之前的人群，这个时代的年轻人，他们会有什么样的特点？

根据统计局的数据，90后、95后的人已经占到了3.2亿左右，人口红利大家都说已经释放的差不多了，对中国的商贸流通发展来说。但是目前消费市场的主力已经出来，可以主导这些所谓的时尚、网红和潮流的东西已经来临了，他们有什么特质，这批人他们自我意识非常强，很自信，很有个性的消费理念，他们爱国，爱自己的这片土地。

为什么这么说，他们有非常强烈的购买力，因为他们不缺房子，我们当初出来，至少我出来找工作，好好工作是为了住得更好，让我吃得更好，让我的孩子过得更好。现在的人有很丰富的物质需求，自我意识很强，脸谱化意识很强，他们非常的爱国，非常的文化自信，对中国的国粹认同。

（见PPT）这个图片是在爱琴海的实际运营中的场景。我们对爱琴海的研究和未来的安排，就是我们要从有社交功能的购物空间进化为有购物功能的社交空间。

如果说我们原来还是考虑销售场景和内容的话，那么接下来我觉得应该关注消费者对我们购物以外的需求，来打造我们的商业空间，它会有什么特征呢？

面对未来，我们会让消费者感受到愉悦的全新空间，对产品的设计要有进化，我们对业态功能要有进化，我们对运营模式也要有变革，这就是我们在爱琴海的未来思考上会步入的内容，会是国际青年流行文化情报站。

刚才吴镝讲说他们有电竞产业园，我们还只是想在我们爱琴海购物空间里面做上电竞的二次元的内容，没想到他们已经做了产业园，回头我们要跟他们学习。

还有活力竞技主场，现在体育、运动、时尚潮流已经成为年轻人的标杆；家庭欢聚中心，新家庭带来的不仅仅是吃饭，也不仅仅是玩乐，还有消费场景，24小时的时尚秀场，一个24小时的海底捞，一个经营到凌晨的文和友已经吸引了大批年轻人。

我们在内容设计方面，（见PPT）这是我们在北京爱琴海的外场做的极限公园，我们的活力竞技主场，一个户外空间。原来我的出发点是这样的，我在巡场的时候看到几个小孩在外面玩，既然有人愿意在广场玩，我的管理者问他们你们的需求大不大，他们认为北京市场没有这样一个东西，我说我们就做一个滑板公园，在我们门口做。

回来以后建立了一个社群问他们，他们说你们做的不是我们想要的，我们想要的是什么样的？我说你们在群里给我们提要求，提完要求以后，我们做了这个滑板公园，这是我们现在实际的场景，就在北京爱琴海，目前我们正在部分装修、部分开业的状态。

下面是我们的一些内容展示，不给大家讲了，时间已经到了。主要是爱琴海在这个特殊的情况下做到的一些场景变革、内容变革和产品的变革，希望在接下来的时间里面，跟我们的同行一起，把我们的思想和内容共同的研发和探讨，希望能给我们在后疫情时代，在商业创新时代，带来更好的发展，带来更好的创新空间。谢谢。