一、客户从哪里来？

装修的客户不同于买饮料，买服装，买家电的客户，这些客户，可能是逛街走进来的，可能是临时走进来的，从哪里来我们没有办法明确的。

但是如果是装修的客户，肯定是从小区来，一大部分是从新小区来，如果没有装修需求的客户，他们是不会到家居建材市场来逛的。

二、如果对小区不了解，客户是什么感觉？

假如说，今天有一个客户进店，我们的销售问客户说:“您是哪个小区的？“客户回答说:“我是某某小区的“，如果这个销售顾问再反问客户:“这个小区在哪里呀？“客户会是什么样的感觉和反应呢？客户会觉得“你是不是新来的，不专业，连这个小区都不知道吗？

如果换一种回答方式，当客户回答出小区名称的时候，我们这样说:“哇，这个小区啊，这个小区是我们这里最好的学区房了，里面一共有三种户型，118平米、138平米、168平米请问你是哪种户型的？“这样的回答给客户的感觉是什么？“哇，好专业，怎么我小区的有哪几种户型，比我都还清楚“。从某种程度上，就建立了信任感和专业度。

三、小区调研的内容

1、小区的数量

距离门店20公里范围以内，未来半年以内要交楼的小区有多少个？已经交楼了三个月内的小区的数，有多少个？这其中有多少个小区是毛坯房？有多少个小区是精准房？每个小区的总户数是多少？很多销售心里是完全不清楚的。

2、交楼时间

小区的交楼时间，决定了我们去推进和进驻这个小区的时间节点，以及相关的一些营销的动作，所以这个时间节点是非常重要的。

3、小区的类型

小区的类型一般有四种，回迁房、商品房、集资房、别墅，不同类型的小区，购买能力和客户群体是不一样的，我们需要找到和我们品牌档次，消费能力对等的小区。

4、小区的均价

如果我们调研了解到，这个地区的均价是一万块钱一平米，而这个小区的价格却要到一万五一平米，那么毫无疑问。能证明这个小区是中高档小区，能够买得起这个小区的消费者，收入能力和消费水平也是属于平均晚上的消费的水平。这对于我们后期做方案和推荐产品来说，我们就可以推荐我们的，中高端，或者是形象产品。

5、户型结构

小区有几种面积，分别是哪几种户型，每种户型结构是怎么样的，这些都要了解清楚，方便我们去做方案，以便于和客户聊天的时候，可以提出一些专业性的建议。

6、小区的各项配套

小区的各项配套设施，包括小区的绿化，周边的交

四、小区调研的方式

1、实地踩点

到小区实地踩点，看一下小区的情况，以及周边的交通，学校，医院等等。通过实际踩点以后，和客户聊天，才会有更多共同的话题，才对小区能够做到了如指掌，这是最直接，最有效，也是最简单的方式。

2、网络了解

通过网站上了解，比如说安居客，搜房网，或者是当地的房产网站。

小区调研了解到的信息，并不是只是有一两个人知道，也不仅仅只是停留在资料里面，一定要让我们每个销售顾问都做到了如指掌，才是真正有用的小区的小区调研。

五、确定小区的模式

在小区调研完以后，如果小区数量比较多，我们的资源和时间精力都是有限的，所以同时需要筛选出重点小区，针对重点小区，选择适合的营销模式去重点进攻才会有效果。

确定重点小区的要求和原则有以下几个方面:

1、小区的售出率

现在的小区总的售出了多少户？还有多少没有售出？售出率低于50%就不用考虑进驻了。

2、小区的集中装修率

如果小区不是刚需，是陆陆续续的装修，那么也不值得我们话太多的时间精力和资源在这个小区。